จากบทความที่แล้ว กล่าวถึงเรื่องที่ว่าทำไมลูกค้าไม่ซื้อของเรา เป็นเพราะราคาสินค้าเราแพงหรือลูกค้าไม่มีตังค์? ซึ่งจริงแล้วเหตุผลที่มากกว่าการตั้งราคาว่าจะถูกหรือแพง นั่นคือในมุมมองผู้บริโภค เขามองว่าสินค้าเรามีคุณค่าพอกับเงินที่จะจ่ายเขามากน้อยแค่ไหน
ครั้งนี้เราเลยจะพูดถึง 4 เรื่องที่ต้องรู้ในการตั้งราคามาแนะนำให้ฟังกัน ต้องทำอย่างไร ต้องคำนึงถึงเรื่องใดบ้าง มาดูกันเลย
1. คำนึงถึงต้นทุน
ถือเป็นสิ่งแรกที่ต้องรู้เวลาจะตั้งราคา เพราะหากคำนวณต้นทุนไม่ครอบคลุมพอก็จะขาดทุนได้ง่ายๆ โดยต้นทุนที่ต้องคำนึงถึงมีทั้งหมด 3 อย่าง
1.1 ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) หรือค่าใช้จ่ายที่จ่ายเท่าเดิมทุกเดือน เช่น เงินเดือนพนักงาน ค่าเช่าอาคาร หรือ License ต่าง ๆ
1.2 ต้นทุนแปรผัน (Variable Cost) เป็นค่าใช้จ่ายที่เหวี่ยงไปเหวี่ยงมา ไม่คงที่ เช่น ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าอาหาร คิดรวมทุกอย่างที่เกี่ยวกับ Project ที่คุณทำอยู่
1.3 ค่าความรู้ (Know How) เป็นต้นทุนที่น่าสนใจและไม่ควรมองข้าม โดยเฉพาะคนที่ทำงานในสายเทคโนโลยี เพราะยุคนี้มีเทคโนโลยีออกใหม่ตลอดเวลา ซึ่งบางอย่างต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ ต้องทดลองว่าใช้ได้หรือไม่ ดีหรือเปล่า เช่น QR Code แม้ทุกวันนี้สามารถทำได้ง่ายมากเพียงแค่เข้าเว็บไซต์ แต่ในยุคที่มันออกมาแรก ๆ การสร้าง QR Code สามารถคิดราคาได้ถึงหลักหมื่น เพราะไม่มีใครมีความรู้เลยว่ามันสามารถทำได้อย่างไร นั่นคือมูลค่าของความรู้ที่นำมาคิดเป็นต้นทุนได้
2. ราคาถูกใช่ว่าจะดีเสมอไป
ว่ากันว่ามี 3 อย่างที่ลูกค้าต้องการ นั่นคือ ถูก เร็ว และดี แต่คุณจะไม่สามารถให้ได้ครบทั้งสามอย่าง เต็มที่จะให้ได้แค่ 2 อย่าง หากอยากได้ถูกและเร็วก็จะไม่ดี หากอยากได้ถูกและดีก็จะไม่เร็ว หากอยากได้ดีและเร็วก็จะไม่ถูก
จะเห็นได้ว่าจากหลักการนี้ราคาถูกไม่ใช่คำตอบที่จะทำให้ขายได้เสมอไป ของถูกบางอย่างทำให้ลูกค้ากลัว ไม่มั่นใจว่าดีจริงหรือเปล่า เช่นมีคนจะจ้าง Speaker คนหนึ่งซึ่งเป็นนักเขียนขายดี เขาเตรียมงบไว้ 30,000 เหรียญ โดยที่ยังไม่แน่ใจว่าจะพอไหม แต่เมื่อลองโทรไปถามปรากฏนักเขียนคิดราคาที่ 3,000 เหรียญเท่านั้น เขาจึงไม่กล้าจ้างนักเขียนคนนั้นเพราะสงสัยในฝีมือการพูดของเขา นี่คือข้อเสียของการตั้งราคาถูกเกินไป
3. รู้เขารู้เรา
ควรออกไปสำรวจราคาตลาดด้วยว่าคนอื่นเขาขายกันเท่าไร ทำได้โดยเดินดูตามสถานที่ขายสินค้า ถามมืออาชีพในธุรกิจเครือเดียวกัน หรือแม้แต่ถามราคาคู่แข่งโดยตรงก็ยังได้ เพราะสุดท้ายแล้วคนที่ทำธุรกิจเดียวกันก็เป็นเพื่อนทางธุรกิจกันอยู่ดี เมื่อรู้ราคาของคนอื่นคุณก็จะสามารถย้อนกลับมาดูได้ว่า ราคาไหนเป็นไปได้สำหรับคุณบ้าง
นอกจากนี้การสำรวจราคายังทำให้คุณกลับมาตั้งคำถามกับตัวเองได้ด้วยว่า คุณบริหารต้นทุนดีพอไหม หากบริการเดียวกันแต่คู่แข่งสามารถเสนอราคาถูกกว่าได้ และราคาคุณโดดอยู่คนเดียว แสดงว่าอาจจะมีปัญหาแล้ว ต้องกลับมาปรับลดต้นทุนข้อ 1 และ 2 ลง
4. Branding
หลังจากที่ดูทุกอย่างหมดแล้ว รู้ราคาตลาดแล้ว คุณจะตั้งตามราคานั้นเลยหรือไม่ก็ต้องพิจารณาตรงนี้ เพราะแบรนด์ก็มีราคา มีต้นทุน เช่น เสื้อยืดตัวละ 200 บาท เมื่อติดโลโก้ Nike ขาย 1,000 บาท มีคนซื้อ ความจริงจะขาย 200 บาท เท่าตลาดก็ได้ แต่แบรนด์เขามีค่ากว่านั้น ทั้งความดี ภาพลักษณ์ และคุณภาพที่สั่งสมมา
ดังนั้นคนที่เพิ่งทำแบรนด์ใหม่จะขายเสื้อยืดตัวละ 1,000 บาท สู้เขาเลยก็อาจจะไม่สามารถทำได้ ส่วนคนที่เป็น Freelance ทำงานคนเดียวก็มีแบรนด์เหมือนกัน เรียก Personal Brand ไม่ว่าจะเป็นผลงาน หรือการได้รางวัลนับว่าเป็นตัวสะสมให้มีแบรนด์ และทำให้ราคาของคุณสูงขึ้นได้เช่นกัน
ครบถ้วน 4 Tips ที่ควรต้องรู้เป็น Check list สำหรับการตั้งราคาแล้ว ลองพิจารณาจากหลายๆ องค์ประกอบดังกล่าวมาเป็นพื้นฐานในการตั้งราคาของคุณดูนะคะ
ภาพประกอบจาก Brett Jordan, Unsplash
ถอดความจาก: Creative Wisdom Podcast โดยคุณเก่ง สิทธิพงศ์ ศิริมาศเกษม
เรียบเรียงโดย: รมิตา ตั้งกุลบริบูรณ์
นักศึกษาจบใหม่จากคณะวารสารฯ ที่ยังคงเชื่อว่าสิ่งพิมพ์ไม่ใช่สื่อแต่คือ content อยู่ระหว่างใช้ชีวิต freelance กับกระเป๋าที่เริ่มจะแบน ตอนนี้ยังไม่คิดเรื่องแฟนเพราะแม้แต่เพื่อนก็ยังขาดแคลน
