สร้าง Sales Funnel แบบตรงเป้า เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้เป็นลูกค้าตัวจริง

ในฐานะนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจ เราคงอยากเปลี่ยนคนแปลกหน้าที่ไม่เคยรู้จักแบรนด์เราเลยให้กลายเป็นลูกค้าประจำ แต่การจะทำให้ใครลูกค้าซื้อสินค้า/บริการสักอย่างก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องอาศัยการตลาดแบบ Sales Funnel ที่ไม่ใช่แค่ทฤษฎีการตลาดสวยหรู แต่เป็นเฟรมเวิร์กที่ช่วยให้เราเข้าใจ Customer Journey ของลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง ทำให้การวางแผนกลยุทธ์ต่างๆ รวมถึงการทำกลยุทธ์ Lead Generation เป็นไปอย่างมีระบบ มีประสิทธิภาพ และวัดผลได้จริงในทุกขั้นตอน

การตลาดแบบ Sales Funnel คืออะไร?

Sales Funnel คือโมเดลที่จำลองเส้นทางการตัดสินใจของลูกค้า ตั้งแต่จุดที่พวกเขายังไม่รู้จักเราเลย (Awareness) จนเริ่มหันมามองและสนใจ (Interest) เกิดความรู้สึกอยากได้อยากมี (Desire) และท้ายที่สุดคือตัดสินใจซื้อ (Action) ซึ่งนักการตลาดจะใช้กลยุทธ์และเครื่องมือที่แตกต่างกันออกไปในแต่ละขั้นตอน เพื่อให้คนกลุ่มใหญ่ค่อยๆ เดินทางมาจนถึงปลายทางสุดท้ายนั่นก็คือ กลายเป็นลูกค้าของแบรนด์ให้ได้มากที่สุด

Sales Funnel กับ Pipeline ต่างกันยังไง?

• Sales Funnel: เป็นมุมมองของการตลาดที่มองเส้นทางของลูกค้าว่า “พวกเขารู้สึกและตัดสินใจยังไงในแต่ละขั้นตอน”
• Sales Pipeline: เป็นมุมมองของทีมขายที่มองกระบวนการการขายของตัวเองว่า “ดีลนี้อยู่ในขั้นตอนไหนแล้ว เช่น ติดต่อครั้งแรก, ส่งใบเสนอราคา, รอตัดสินใจ, ปิดการขาย”

ยกตัวอย่าง สมมติว่าคุณขายคอร์สเรียนออนไลน์เกี่ยวกับการทำอาหาร

• ปากกรวย (Awareness): ทำคลิปวิดีโอสั้นๆ ลง TikTok สอน "เมนูง่ายๆ ใน 5 นาที" คลิปกลายเป็นไวรัล คนที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนเริ่มเห็นคุณจากคลิปนี้
• กลางกรวย (Interest): ในคลิป คุณชวนให้คนกดลิงก์ไปอ่านบทความ "บอกละเอียด 10 สูตรอาหารสำหรับคนเริ่มต้นทำ" ในเว็บไซต์ ตอนนี้คนที่สนใจจริงๆ ก็จะคลิกเข้ามา
• เกือบปลายกรวย (Desire): ในบทความจะมีรีวิวจากลูกศิษย์ที่เรียนคอร์สของคุณ พร้อมแทรกโปรโมชันพิเศษ "สมัครวันนี้ ลดทันที 30%!" เพื่อกระตุ้นความอยากได้
• ปลายกรวย (Action): มีปุ่ม "สมัครเรียนเลย" ที่เด่นชัด ลูกค้าที่เดินทางมาถึงจุดนี้ มีโอกาสสูงที่จะกดจ่ายเงินและกลายเป็นนักเรียนของคุณ

ในมุมมองของเอเจนซี่การตลาดออนไลน์อย่าง ANGA (แองก้า) ก็ได้แชร์ว่า

“จากประสบการณ์ที่ช่วยลูกค้าทำ Lead Generation มามากมาย เราพบว่าหลายธุรกิจมักทุ่มงบโฆษณาไปที่ช่องทางใดช่องทางหนึ่งที่คุ้นเคย แต่ในความเป็นจริง Customer Journey ของลูกค้าซับซ้อนกว่านั้น พวกเขาอาจเห็นโฆษณาของคุณบน Instagram แต่ไปค้นหาข้อมูลต่อบน Google หรือดูรีวิวใน YouTube ก่อนตัดสินใจ หากคู่แข่งของคุณปรากฏตัวอยู่บนทุกช่องทางที่ลูกค้าไป ในขณะที่เราอยู่แค่ที่เดียว ก็เท่ากับว่าเรากำลังปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือไป”

Sales Funnel ช่วยธุรกิจยังไง?

การมี Sales Funnel ที่ชัดเจน ไม่เพียงทำให้การตลาดดูเป็นระบบ แต่ส่งผลโดยตรงต่อการเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืนเลยครับ โดยข้อดีหลักๆ ของโมเดลนี้คือ

• เข้าใจลูกค้าเหมือนมี GPS นำทาง: คุณจะเห็นภาพรวมของ Customer Journey ทั้งหมด ทำให้รู้ว่าลูกค้ามักจะติดหรือหายไปที่ขั้นตอนไหน เพื่อเข้าไปแก้ไขและอุดรอยรั่วได้อย่างตรงจุด
• จัดสรรงบการตลาดอย่างชาญฉลาด: แทนที่จะหว่านเงินไปกับการตลาดแบบเดาสุ่ม คุณจะรู้ว่าควรใช้งบประมาณกับช่องทางไหนในแต่ละขั้นตอน เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด เช่น ช่วง Awareness อาจจะเน้นงบไปที่การทำคอนเทนต์ SEO เพื่อสร้างการเข้าถึงในวงกว้าง ส่วนช่วง Desire อาจจะเน้นไปที่ Retargeting Ads เพื่อย้ำเตือนคนที่เคยสนใจ
• มองเห็นโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ: เมื่อเข้าใจเส้นทางลูกค้า คุณจะเริ่มเห็นช่องทางใหม่ๆ ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย หรือสร้างคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์ความต้องการในแต่ละขั้นได้ดียิ่งขึ้น
• เปลี่ยนลูกค้าขาจรเป็นลูกค้าประจำ: Sales Funnel ไม่ได้จบแค่การซื้อครั้งแรก แต่ยังรวมถึงการดูแลหลังการขาย การสร้างความสัมพันธ์ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ และที่สำคัญคือ การบอกต่อ ซึ่งเป็นการตลาดที่ทรงพลังที่สุด

Sales Funnel เหมาะกับลูกค้าแบบไหน?

ต้องบอกว่า Sales Funnel เป็นหลักการที่ยืดหยุ่นและใช้ได้กับแทบทุกธุรกิจเลยครับ โดยเฉพาะถ้ากลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นหนึ่งในกลุ่มเหล่านี้

• กลุ่มลูกค้าใหม่: คนที่ไม่เคยรู้จักแบรนด์คุณมาก่อนเลย การใช้ Funnel จะช่วยสร้างการรับรู้และค่อยๆ นำทางพวกเขาให้เข้ามาทำความรู้จักแบรนด์ของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ
• กลุ่มลูกค้าที่ลังเล: คนที่อาจจะเคยเห็นแบรนด์คุณผ่านๆ หรือรู้จักแล้วแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ Funnel จะช่วยกระตุ้นความสนใจ สร้างความต้องการ และมอบ "แรงผลัก" สุดท้ายให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ
• ธุรกิจที่ต้องให้ความรู้: สินค้า/บริการที่มีความซับซ้อน ราคาสูง หรือต้องอาศัยความเชื่อมั่น เช่น คลินิกเสริมความงาม, การเงิน, หรือคอร์สเรียนราคาแพง Funnel จะเป็นเครื่องมือสำคัญในการให้ข้อมูล สร้างความเข้าใจ และบ่มเพาะความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าก่อนการตัดสินใจ

แล้วจะเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าได้ยังไง?

Sales Funnel จะมี 4 ขั้นตอนหลักๆ ตามหลักการแล้วควรทำเรียงตามลำดับเพื่อค่อยๆ บ่มเพาะลูกค้า แต่ในโลกความเป็นจริง ลูกค้าอาจข้ามขั้นตอนหรือย้อนกลับไปมาได้เสมอ แต่การมีเฟรมเวิร์กนี้ไว้จะช่วยให้เราวางแผนรับมือได้ทุกสถานการณ์

1. สร้างการรับรู้ (Awareness)

ขั้นตอนนี้เหมือนการตะโกนบอกโลกให้รู้ว่า "เฮ้! เราอยู่นี่นะ" เป้าหมายคือการทำให้คนแปลกหน้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ได้เห็น ได้ยิน และรับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ สินค้า หรือบริการของเราให้ได้มากที่สุด ในยุคนี้ที่ทุกคนอยู่บนโซเชียลมีเดีย การสร้างคอนเทนต์ที่น่าสนใจและกระจายออกไปในวงกว้างคือหัวใจสำคัญ

วิธีที่นิยมใช้:

• สร้างคอนเทนต์ให้ความรู้ (Blogs/Videos): เขียนบทความหรือทำคลิปวิดีโอที่แก้ปัญหาหรือให้ประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อดึงดูดให้พวกเขาเข้ามาที่เว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของเรา
• ทำ SEO (Search Engine Optimization): ปรับแต่งเว็บไซต์และสร้างคอนเทนต์คุณภาพ เพื่อเวลาที่กลุ่มเป้าหมายค้นหาสิ่งที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเราบน Google เขาจะเจอเราเป็นอันดับต้นๆ
• ใช้โฆษณา (Paid Ads): ยิงโฆษณาผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Facebook, Instagram, Google, TikTok เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากได้อย่างรวดเร็ว
• สร้างตัวตนในคอมมูนิตี้ออนไลน์: เข้าไปพูดคุย ตอบคำถาม หรือให้ความรู้ในกลุ่ม Facebook, Pantip, หรือเว็บบอร์ดที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ เพื่อสร้างการรับรู้และแสดงความเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของตัวเอง

2. สร้างความสนใจ (Interest)

หลังจากที่พวกเขารู้แล้วว่าเรามีตัวตน ขั้นต่อไปคือการทำให้หยุดดูและเริ่มสนใจสิ่งที่เรานำเสนอ ต้องแสดงให้เห็นว่า เราเข้าใจปัญหาของเขา และสินค้า/บริการของเรานี่แหละคือคำตอบ

วิธีที่นิยมใช้:

• คอนเทนต์เจาะลึก: สร้างเนื้อหาที่ลงรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าและบริการมากขึ้น เช่น บทความเปรียบเทียบ, Case Study, หรือ E-book ที่ให้ข้อมูลเชิงลึก
• วิดีโอรีวิว/สาธิต: ทำคลิปวิดีโอรีวิวการใช้งานสินค้า หรือสาธิตให้เห็นว่าบริการของเราช่วยแก้ปัญหาให้ได้ยังไง เพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพและเข้าใจง่ายขึ้น
• จัด Live สด: ไลฟ์ให้ความรู้ ตอบคำถาม หรือพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์และให้ข้อมูลกับลูกค้าแบบเรียลไทม์
• ยิง Ads แบบเจาะจง: ใช้โฆษณาเพื่อส่งคอนเทนต์ที่น่าสนใจเหล่านี้ไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับเราในขั้น Awareness หรือ Retargeting

3. สร้างความต้องการ (Desire)

เราต้องเปลี่ยนความสนใจให้กลายเป็นความต้องการให้ได้ ในขั้นตอนนี้ ต้องทำให้เขารู้สึกว่า "ฉันต้องมีสิ่งนี้!" หรือ "ถ้าได้ใช้บริการนี้ชีวิตฉันต้องดีขึ้นแน่ๆ" การสร้างความรู้สึกพิเศษ ความน่าเชื่อถือ และแรงจูงใจที่ยากจะปฏิเสธคือคีย์หลัก

วิธีที่นิยมใช้:

• โปรโมชันและข้อเสนอพิเศษ: ส่วนลด, ของแถม, ส่งฟรี, หรือข้อเสนอแบบจำกัดเวลา เป็นวิธีคลาสสิกที่ยังคงใช้ได้ผลเสมอในการกระตุ้นการตัดสินใจ
• รีวิวจากลูกค้าจริง: นำเสนอรีวิว คำชม หรือวิดีโอจากลูกค้าที่เคยใช้จริง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความมั่นใจว่าคนอื่นใช้แล้วดี เราใช้ก็ต้องดีเหมือนกัน
• แสดงผลลัพธ์ที่จับต้องได้: ทำคอนเทนต์ Before & After หรือนำเสนอข้อมูลสถิติที่แสดงให้เห็นว่าสินค้า/บริการของเราสร้างผลลัพธ์เชิงบวกได้ยยังไง
• แจกสินค้าทดลองใช้: การให้ลูกค้าได้สัมผัสประสบการณ์จริงกับสินค้า/บริการ เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการลดความลังเลและสร้างความต้องการที่แท้จริง

4. สร้างการตัดสินใจ (Action)

เราต้องทำให้ลูกค้าที่อยากได้สินค้าของเราอยู่แล้ว "ลงมือทำ" หรือ "ซื้อ" ได้ง่ายที่สุด สะดวกที่สุด และรวดเร็วที่สุดด้วย อุปสรรคเพียงเล็กน้อยในขั้นตอนนี้อาจทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจได้ทันที

วิธีที่นิยมใช้:

• Call-to-Action (CTA) ที่ชัดเจน: ออกแบบปุ่มหรือข้อความกระตุ้นให้ลงมือทำที่โดดเด่นและเข้าใจง่าย เช่น "ซื้อเลย", "ลงทะเบียนรับส่วนลด", "ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญฟรี"
• ขั้นตอนการชำระเงินที่ง่าย: ทำให้ขั้นตอนการสั่งซื้อและจ่ายเงินสั้นและง่ายที่สุด รองรับช่องทางการชำระเงินที่หลากหลาย
• บริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม: การรับประกันสินค้า, นโยบายคืนของที่ชัดเจน, หรือทีมซัพพอร์ตที่พร้อมช่วยเหลือ จะช่วยสร้างความมั่นใจและทำให้ลูกค้ากล้าตัดสินใจซื้อ
• สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว: หลังจากลูกค้าซื้อไปแล้ว ควรมีการส่งอีเมลขอบคุณ, ขอ Feedback, หรือมอบส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งถัดไป เพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าประจำ

Sales Funnel ไม่ใช่แค่ทฤษฎีการตลาด แต่เป็นหลักการที่วัดผลได้จริง

Sales Funnel ไม่ใช่เรื่องซับซ้อนหรือไกลตัวเลยครับ แต่มันคือหลักการที่ช่วยจัดระเบียบความคิดและแผนการตลาดของเราให้เป็นระบบ จากประสบการณ์ของผม ธุรกิจส่วนใหญ่ที่ประสบความสำเร็จมักมี Sales Funnel ที่แข็งแกร่ง เพราะมันช่วยเปลี่ยนการตลาดแบบเดาสุ่มที่เต็มไปด้วยความไม่แน่นอน ให้กลายเป็นการลงทุนที่คาดหวังผลลัพธ์ได้ 

เอเจนซี่การตลาดออนไลน์อย่าง ANGA (แองก้า) ก็ได้นำหลักการ Sales Funnel มาปรับใช้กับธุรกิจอย่างจริงจัง สิ่งที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดคือ 

“คุณภาพของ Lead ที่ได้มา เพราะกระบวนการของ Funnel จะช่วยคัดกรองและบ่มเพาะ (Nurturing) ว่าที่ลูกค้าไปในตัว คนที่ผ่านเข้ามาถึงขั้นตอนท้ายๆ จึงไม่ใช่แค่ผู้ที่สนใจ แต่เป็น Lead ที่มีความต้องการสูง เข้าใจในสินค้าหรือบริการของธุรกิจมาเป็นอย่างดี และพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อ ทำให้ทีมขายปิดการขายได้ง่ายขึ้นมากครับ”