รวม 3 เทคนิคฝึกฝนเพื่อปิดการขาย จาก Sales Expert ระดับโลก

รู้หรือไม่? คำว่า "ไม่" นี่แหละที่เปลี่ยนให้เราปิดการขายได้ ถ้ารู้วิธีรับมือกับมัน

บทความนี้จะพาไปรู้จักกับเซลล์ขายของระดับโลก ที่เขาเองก็เริ่มต้นเส้นทางอาชีพด้วยการเป็นเซลล์เคาะประตูขายของ บอกเลยว่าโหดสุด ๆ! เพราะแค่เปิดปากพูดได้ประโยคเดียว ลูกค้าก็สวนกลับมาว่า "ไม่สนใจ!" แถมปิดประตูใส่หน้าอีกต่างหาก 😅

หลังจากผ่านการขายมามากมายนับไม่ถ้วนจนประสบความสำเร็จ และตอนนี้เปิดบริษัทเทรนนิ่งเซลล์ที่ชื่อ The D2D Experts ก็ทำให้เข้าใจแล้วว่า 90% ของลูกค้าที่ไม่โต้แย้งอะไรเลย แปลว่าเค้าไม่ได้ตั้งใจฟังเราหรอก เค้าปิดสวิตช์ไปแล้ว! และสุดท้ายจะจบด้วยประโยคคลาสสิก "ขอข้อมูลไว้ก่อน เดี๋ยวสนใจจะโทรกลับนะ" (ซึ่งก็คือไม่โทรนั่นแหละ 😆)

สรุปง่าย ๆ เลย ถ้าลูกค้าค้าน แสดงว่าเค้าสนใจนะ!
เพราะงั้นอย่ากลัวข้อโต้แย้ง มองให้เป็นเรื่องดีเถอะ
เพราะถ้ารับมือกับมันไม่ได้ ก็อย่าหวังจะขายอะไรได้เลย!

เมื่อเจอข้อโต้แย้งจากลูกค้า สิ่งสำคัญคือการวิเคราะห์ให้ได้ว่าเป็น ‘ข้อโต้แย้งประเภทไหน’

เพราะนี่จะเป็นตัวกำหนดว่าควรตอบสนองอย่างไรต่อไป โดยทั่วไปแล้ว ข้อโต้แย้งสามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่

1. ข้อจำกัดที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ (Deal-breaker condition)
2. คำปฏิเสธที่เป็นเพียงข้ออ้าง (Smoke screen)
3. ข้อโต้แย้งที่แท้จริง (True objection)

หากวิเคราะห์ผิดว่าเป็นข้อโต้แย้งประเภทใด ก็อาจทำให้ใช้วิธีตอบสนองที่ผิด และอาจไม่ได้ผลเลย ดังนั้น มาดูกันว่าแต่ละประเภทมีลักษณะอย่างไร

1. ข้อจำกัดที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ (Deal-breaker condition)

คือปัญหาที่ไม่สามารถแก้ไขได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายซอฟต์แวร์ และพบว่าคนที่คุณพูดคุยด้วยไม่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ หรือถ้าคุณกำลังขายบริการที่ออกแบบมาสำหรับเจ้าของบ้าน แต่พบว่าลูกค้าคือผู้เช่า กรณีเหล่านี้หมายความว่าคนที่คุณคุยด้วยไม่มีคุณสมบัติที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้ เช่นเดียวกับกรณีที่บริษัทของลูกค้ากำลังจะล้มละลาย หรือมีสัญญากับคู่แข่งของคุณอยู่แล้ว ในสถานการณ์เหล่านี้ ไม่มีอะไรที่สามารถทำได้ นอกจากกล่าวขอตัวแล้วไปหาลูกค้ารายใหม่

2. คำปฏิเสธที่เป็นเพียงข้ออ้าง (Smoke screen)

เรื่องนี้อาจสังเกตได้ยากกว่าเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปแล้วมักเกิดขึ้นภายในไม่กี่วินาทีแรกของการสนทนา ตัวอย่างที่พบบ่อยคือ เมื่อลูกค้าพูดว่า "ไม่สนใจ" ทั้งที่ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณกำลังขายอะไร สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าเขาแค่ไม่ต้องการรับฟังในขณะนั้น และข้อโต้แย้งนี้ไม่ได้เกี่ยวข้องกับคุณค่าของสินค้าหรือบริการของคุณเลย ข้ออ้างที่พบบ่อยอื่น ๆ ได้แก่ ตอนนี้ยุ่งมาก, ไม่มีงบประมาณ หรือ พอใจกับสิ่งที่ใช้อยู่แล้ว

3. ข้อโต้แย้งที่แท้จริง (True objection)

แต่ถ้าลูกค้าให้เวลาคุณอธิบายสินค้าอย่างเต็มที่ และยังคงแสดงข้อกังวลเดิมซ้ำ ๆ นั่นอาจเป็นข้อโต้แย้งที่แท้จริง (True objection) ซึ่งต้องได้รับการพิจารณาอย่างจริงจังและตอบกลับอย่างละเอียด ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเสนอขายบริการโค้ชฟิตเนส และหลังจากพูดคุยกันแล้ว ลูกค้าบอกว่า "ผมใช้แพลนออกกำลังกายออนไลน์อยู่ และมันก็ตอบโจทย์ดี" นี่คือข้อโต้แย้งที่แท้จริง แต่ก็เป็นโอกาสให้คุณอธิบายว่าทำไมบริการของคุณถึงคุ้มค่าและดีกว่าการออกกำลังกายด้วยตัวเอง หากคุณสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่เหนือกว่า และทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าคุ้มค่ากับเงินที่ต้องจ่ายเพิ่ม โอกาสปิดการขายของคุณก็จะเพิ่มขึ้น ข้อโต้แย้งที่แท้จริงเป็นสิ่งที่ดี เพราะมันแสดงให้เห็นว่าลูกค้ากำลังพิจารณาข้อเสนอของคุณอย่างจริงจัง สิ่งที่คุณต้องทำคือเรียนรู้วิธีตอบให้ตรงจุด

ในบทความนี้ไม่ได้จะมาบอกเพียงข้อโต้แย้งมีกี่แบบ แต่จะมาสอนวิธีรับมือกับข้ออ้างที่เป็นเพียงข้ออ้าง (Smoke screen) และข้อโต้แย้งที่แท้จริง (True objection) เพราะสองอย่างนี้สามารถจัดการได้ ส่วนข้อจำกัดที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ (Deal-breaker condition) นั้น ไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามเอาชนะ ดังนั้น เรามาเริ่มกันที่การรับมือกับข้ออ้างที่เป็นเพียงข้ออ้างกันก่อน

เทคนิคที่ 1: รับมือกับข้ออ้างที่เป็นเพียงข้ออ้าง

ลองนึกภาพว่า ‘เรากำลังขายแผงโซลาร์เซลล์’ แล้วลูกค้าพูดขึ้นมาทันทีภายใน 30 วินาทีแรกว่า "ขอโทษครับ งบไม่พอ" ทั้งที่ผมยังไม่ได้มีโอกาสอธิบายเลยว่าไม่มีค่าใช้จ่ายล่วงหน้า และลูกค้าจะประหยัดเงินตั้งแต่วันแรกที่ติดตั้ง แบบนี้แสดงว่าข้อโต้แย้งของลูกค้าไม่สมเหตุสมผล แล้วเราควรทำอย่างไรดี ?

วิธีหนึ่งคือการตอบกลับอย่างเรียบง่ายว่า ‘ไม่เป็นไรครับ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เรากำลังทำคือ…’ แล้วพูดนำเข้าสู่การนำเสนอของเราอีกครั้ง เทคนิคนี้เรียกว่า Micro-validation ซึ่งเป็นการยอมรับข้อโต้แย้งของลูกค้าเพียงเล็กน้อยภายในไม่กี่วินาที เพื่อให้เรายังคงควบคุมบทสนทนาและมีโอกาสอธิบายต่อไป

อีกวิธีหนึ่งคือการเปลี่ยนข้อโต้แย้งให้กลายเป็นคำถามที่สามารถตอบได้ เช่น เมื่อลูกค้าบอกว่า "งบไม่พอ" เราจะตีความใหม่ในใจได้ว่า "ช่วยพิสูจน์ให้เห็นหน่อยว่าฉันสามารถจ่ายไหว" จากนั้น เราจะตอบกลับว่า "นั่นแหละครับคือเหตุผลที่ผมมา เพื่อให้คุณเห็นว่าทำไมหลายคนถึงเลือกใช้โซลาร์เซลล์" วิธีนี้ไม่ใช่แค่การตอบโต้ข้อโต้แย้ง แต่เป็นการเปลี่ยนมันให้กลายเป็นเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าสนใจฟังต่อ

อีกตัวอย่างหนึ่งคือเมื่อลูกค้าพูดว่า "ตอนนี้ยุ่งมาก คุยไม่ได้" หลายคนมักเข้าใจผิดว่าเป็นการปฏิเสธโดยสิ้นเชิง แต่จริง ๆ แล้ว ลูกค้าไม่ได้พูดว่า "ไม่" เลย! ถ้าแปลความหมายของข้อโต้แย้งนี้ใหม่ จะได้ว่า "ตอนนี้งานที่ทำอยู่สำคัญกว่าสิ่งที่คุณจะขาย" ซึ่งเป็นข้อโต้แย้งที่สามารถตอบได้ ดังนั้นเราจะตอบกลับว่า "ผมจะอธิบายให้กระชับสุด ๆ ใช้เวลาแป๊บเดียวครับ" ซึ่งช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเข้าใจ และยังคงควบคุมการสนทนาได้

แต่เทคนิคที่ในบทความนี้ระบุไว้ว่าน่าสนใจในการรับมือกับข้ออ้างที่เป็นเพียงข้ออ้าง (Smoke screen) คือสิ่งที่เรียกว่า "เทคนิค 8 Mile" ซึ่งได้แรงบันดาลใจมาจากภาพยนตร์สุดคลาสสิกของ Eminem เรื่อง 8 Mile (ถ้ายังไม่เคยดู แนะนำให้ดูเลย! นอกจากเป็นหนังฮิปฮอปที่ยอดเยี่ยม ยังสอนบทเรียนเรื่องการขายได้ดีมาก)

ในฉากแรปแบตเทิลรอบสุดท้าย Papa Doc ชนะการโยนเหรียญและเลือกให้ Rabbit (Eminem) เป็นฝ่ายแรปก่อน Rabbit รู้ว่าคู่แข่งของเขามีเรื่องมากมายที่จะเอามาโจมตี ดังนั้นเขาจึงเปิดเกมโดยยอมรับจุดอ่อนของตัวเองทั้งหมดก่อน (เช่น ท่อนที่บอกว่า ‘ใช่ ฉันมันไอ้ขี้แพ้ ฉันอยู่ในบ้านพ่วงกับแม่…ฉันเคยโดนพวกแกซ้อมมาแล้ว’) การทำแบบนี้ทำให้ Papa Doc ไม่เหลืออะไรจะโจมตี เพราะทุกอย่างที่เขาจะพูด Rabbit ได้พูดออกไปหมดแล้ว ในที่สุด Papa Doc ก็ตอบโต้ไม่ได้ และต้องยอมแพ้ไป

คุณสามารถใช้วิธีเดียวกันนี้ระหว่างการนำเสนอขายได้ โดยพูดถึงข้อโต้แย้งที่คาดว่าลูกค้าจะยกขึ้นมา ก่อนที่เขาจะพูดมันออกมาเอง สมมติว่าเรากำลังขายผลิตภัณฑ์ AI ตัวใหม่ และช่วงนี้ได้ยินข้อโต้แย้งเดิม ๆ ซ้ำ ๆ จากลูกค้า เมื่อเห็นว่าภาษากายของลูกค้าเริ่มแสดงสัญญาณต่อต้าน เราอาจพูดดักไว้ก่อนว่า

‘ผมเดาว่าคุณคงเคยเจอคนมาขาย AI แล้วไม่ต่ำกว่าห้าหกรายใช่ไหม? พวกนี้น่ารำคาญเนอะ? พยายามขายของที่คุณอาจไม่ได้ต้องการเลย แถมช่วงนี้เศรษฐกิจก็ไม่ค่อยดี ผมเดาว่าคุณก็คงต้องระวังเรื่องงบประมาณอยู่แล้วใช่ไหม? ใช่เลย ผมก็คิดเหมือนกัน ผมไม่ชอบเสียเงินไปกับเทคโนโลยีล้ำ ๆ ที่ไม่ได้ใช้งานจริง ๆ หรอก นั่นแหละคือเหตุผลที่ผมดีใจมากที่บริษัทของผมกำลังทำสิ่งที่ใหม่และแตกต่าง ผมจะอธิบายให้เร็วที่สุด เพราะผมรู้ว่าคุณยุ่งอยู่ใช่ไหม? จริง ๆ ผมก็ต้องไปแล้ว เพราะมีนัดอีกที่ แต่ก่อนจะไป ขอให้ผมโชว์โปรแกรมเจ๋ง ๆ ที่เรากำลังทำอยู่นิดนึงนะครับ’

เป๊ะเลย! เพราะสิ่งที่เพิ่งพูดไปเมื่อสักครู่มันคือข้ออ้างที่เป็นเพียงข้ออ้าง (Smoke screens) หลัก ๆ ทั้งหมดภายใน 10 วินาทีเท่านั้น วิธีสำคัญคือ การเตรียมตัวล่วงหน้า ซึ่งหมายถึงการจดบันทึกทุกข้อโต้แย้งที่คุณเคยเจอ จากนั้นฝึกนำมันมาใส่ในการสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติ ให้ดูเหมือนเป็นคำพูดที่คุณคิดขึ้นมาทันที วิธีนี้อาจต้องใช้เวลาฝึกฝนสักหน่อย แต่บอกเลยว่าคุ้มค่าแน่นอน เพราะเมื่อคุณทำได้ดี คุณจะสามารถลดแรงต้านจากลูกค้า และดึงข้อโต้แย้งออกจากปากพวกเขาได้ก่อนที่พวกเขาจะพูดออกมาเอง

เทคนิคที่ 2: เปลี่ยนข้อโต้แย้งที่แท้จริงให้กลายเป็นโอกาส

เมื่อลูกค้าคนหนึ่งแสดงข้อโต้แย้งที่แท้จริง ไม่ใช่แค่ข้ออ้าง (Smoke screen) สิ่งที่คุณต้องทำคือ ค้นหาสาเหตุที่แท้จริง หนึ่งในคำพูดที่เซลล์ระดับโลกชอบมากคือ 'ลูกค้าก็มักจะโกหก' หลายครั้งพวกเขามักแต่งเรื่องขึ้นมาเพื่อหาทางปฏิเสธข้อเสนอ หรือซ่อนความกังวลที่แท้จริงไว้ เพราะไม่อยากแสดงจุดอ่อน แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งที่พวกเขากังวลจริง ๆ คืออะไร? คำแนะนำคือการใช้กลยุทธ์ 3 ขั้นตอน

2.1 ระบุ (Identify)
2.2 แยกประเด็น (Isolate)
2.3 เอาชนะข้อโต้แย้ง (Overcome)

หรือที่เรียกว่า IIO Method

ขั้นตอนแรก คุณต้องเจาะลึกข้อโต้แย้งเพื่อ ‘ระบุ (Identify)’ ต้นตอที่แท้จริงของปัญหา ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าพูดว่า 'ฟังดูดีนะ แต่ขอคิดดูก่อน' คำตอบนี้ค่อนข้างกว้าง ซึ่งหมายความว่ายังมีบางอย่างที่พวกเขายังไม่บอกคุณ แล้วสิ่งที่พวกเขาต้องการคิดคืออะไรกันแน่ ?

‘เราจะตอบกลับไปว่า ‘ดูเหมือนคุณยังมีคำถามบางอย่างอยู่เลยนะครับ ขอโทษด้วยถ้าผมอธิบายไม่ชัดเจน บอกผมได้เลยนะว่ามีอะไรที่ผมสามารถตอบให้คุณได้’ หรืออาจลองทวนข้อกังวลของลูกค้าใหม่ แต่ทำให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น ‘เราเข้าใจเลยครับ ทุกวันนี้เราต้องคิดให้รอบคอบกับทุกการใช้จ่าย แต่ถ้าคุณมีเงินสดเพียงพออยู่แล้ว คุณก็คงสนใจใช่ไหม?’

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะใช้วิธีไหน สมมติว่าลูกค้าตอบกลับมาว่า ‘ผมแค่อยากมั่นใจว่ามันอยู่ในงบประมาณที่จ่ายไหว’ นี่เป็นสัญญาณว่าเรากำลังเข้าใกล้ปัญหาที่แท้จริงมากขึ้น แต่ยังไม่ถึงจุดนั้นเสียทีเดียว ลองมาดูตัวอย่างบทสนทนานี้กัน

ผู้ขาย: เมื่อลูกค้าพูดว่า ‘อยู่ในงบ’ หมายถึงราคาต้องถูกพอสำหรับงบประมาณของลูกค้า หรือแค่ต้องการมั่นใจว่าลูกค้าได้ข้อเสนอที่คุ้มค่าที่สุด ?

ลูกค้า: สมมุติว่าในกรณีนี้ คือ ‘ลูกค้าแค่ต้องการมั่นใจว่าได้ดีลที่ดีที่สุด’ นั่นหมายความว่าตอนนี้เราระบุปัญหาที่แท้จริงได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ ‘แยกประเด็น (Isolate)’ เพื่อดูว่านี่เป็นข้อกังวลเดียวที่ทำให้ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ หรือว่ายังมีประเด็นอื่นที่ต้องแก้ไขอีก

ผู้ขาย: ถ้าลูกค้าได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดจริง ๆ ยังมีอะไรที่ทำให้คุณลังเลอยู่ไหม ?

ลูกค้า: ไม่มีนะ แต่ผมอยากขอใบเสนอราคาจากบริษัทอื่นอีกสองสามเจ้าก่อน ตอนนี้เท่ากับว่าเราทั้ง ระบุ และ แยกแยะ ปัญหาได้แล้ว ขั้นสุดท้ายคือ ร่วมมือกับลูกค้าเพื่อ ‘เอาชนะข้อโต้แย้ง (Overcome)’ ถ้าสามารถแก้ไขข้อนี้ได้ โอกาสปิดการขายก็สูงมาก

ผู้ขาย: เข้าใจเลยครับ ถ้าผมโทรหาคู่แข่งของเราเดี๋ยวนี้ ให้พวกเขาส่งใบเสนอราคามา และแสดงดีลที่พวกเขาเสนอให้ และถ้าของเราคุ้มค่าที่สุด คุณจะตอบตกลงใช่ไหม? ตรงนี้ ผมกำลังตรวจสอบให้แน่ใจว่านี่คือ ข้อโต้แย้งที่แท้จริง ถ้าลูกค้าตอบว่า ‘ใช่’ ผมจะพูดต่อประมาณว่า ‘เยี่ยมเลย! บังเอิญว่าผมมีตัวอย่างจากลูกค้าคนอื่น ๆ ที่เคยเปรียบเทียบราคาก่อนตัดสินใจเช่นกัน’ โดยการแสดงใบเสนอราคาของคู่แข่งให้ดู เพื่อพิสูจน์ว่าข้อเสนอของเราคุ้มค่าที่สุด

เทคนิคที่น่าสนใจคือ จำไว้ว่าเวลาขายของ ให้เน้นที่ ‘มูลค่าที่ได้รับ’ มากกว่าแค่ ‘ราคา’ เพราะสิ่งที่สำคัญไม่ใช่แค่จำนวนเงินที่ลูกค้าจ่ายไป แต่คือสิ่งที่พวกเขาได้รับกลับมาในมูลค่าที่คุ้มค่าที่สุด

เมื่อลูกค้าระบุชัดเจนแล้วว่า ใบเสนอราคาของคู่แข่ง เป็นเพียงปัจจัยเดียวที่ทำให้พวกเขายังไม่ตัดสินใจ แล้วพวกเขาจะปฏิเสธได้อย่างไรในตอนนี้ ถ้าข้อเสนอของคุณ ให้คุณค่าที่ดีที่สุดจริง ๆ อุปสรรคนี้ก็จะถูกขจัดทันที

เทคนิคที่ 3: หยุดขายให้เป็น เพื่อรักษาโมเมนตัมในการขาย

ในหลาย ๆ สถานการณ์ เรามักจะสังเกตได้เมื่อลูกค้ากำลังจะยกข้อโต้แย้งขึ้นมา (หรือเตรียมเชิญคุณออกจากห้อง) ตอนนั้นหลายคนอาจคิดว่าต้องพยายามขายให้หนักขึ้นเพื่อกู้สถานการณ์ แต่ความจริงแล้ว นี่คือช่วงเวลาที่เหมาะที่สุดที่จะหยุดขาย ให้กลายเป็นการเปลี่ยนไปคุยเรื่องอื่นแทน

เทคนิคนี้ทำงานอย่างไร ?
สมมติว่าลูกค้าพูดว่า ‘ขอโทษนะ ตอนนี้ไม่สะดวกจริง ๆ งานยุ่งมาก’ แทนที่จะดึงดันขายต่อ คุณเปลี่ยนเป็นโหมดมนุษย์แทน โดยตอบว่า ‘ไม่เป็นไรเลยครับ เข้าใจดี คุณทำงานด้านไหนเหรอ?’ ลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ เพราะโดยทั่วไปแล้ว คนส่วนใหญ่ชอบพูดถึงงานหรือสิ่งที่พวกเขาสนใจ

จากนั้น คุณสามารถตอบโต้บทสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติได้ ถ้าลูกค้าเป็นวิศวกร ก็ถามต่อว่า เป็นวิศวกรด้านไหน และ ตอนนี้กำลังทำโปรเจกต์อะไรอยู่ สิ่งนี้อาจนำไปสู่การพูดคุยสั้น ๆ เกี่ยวกับการออกแบบผลิตภัณฑ์หรือการควบคุมคุณภาพ และคุณสามารถเชื่อมกลับมาที่สินค้าได้ด้วย

เมื่อผู้คนเริ่มพูดคุยกับคุณแล้ว มันจะง่ายขึ้นมากที่จะทำให้พวกเขาคุยต่อไป ส่วนที่ยากที่สุดคือการฝึกสัญชาตญาณของคุณให้รู้ว่า ช่วงเวลาไหน เหมาะสมที่สุดในการเชื่อมกลับไปที่การขาย

เคสตัวอย่างที่น่าสนใจจากเซลล์ระดับโลก

ครั้งหนึ่งเคยเสนอโปรแกรมกลุ่มผู้บริหารระดับสูงของบริษัทที่ชื่อ Xperts Circle ให้กับลูกค้ารายหนึ่งที่ดูจะสงสัยและไม่ค่อยแน่ใจนัก ระหว่างการสนทนาอยู่นั้น ก็สังเกตว่าเขาพูดถึงการเพิ่งกลับจากทริปดำน้ำที่หมู่เกาะเคย์แมน พอเริ่มรู้สึกว่าบรรยากาศตึงเครียด ผมจึงเปลี่ยนเรื่องไปถามว่า ‘คุณชอบเดินทางไหม?’

คำถามนี้นำไปสู่บทสนทนาที่สนุกสนานเกี่ยวกับสถานที่ต่าง ๆ ที่เขาเคยไป และความสนใจที่เพิ่มขึ้นของเขาในการท่องเที่ยวเชิงผจญภัย ผมตั้งใจฟังและตอบกลับด้วยความสนใจจริง ๆ

เมื่อบรรยากาศเริ่มผ่อนคลายและไม่ตึงเครียดแล้ว ผมจึงค่อย ๆ เชื่อมกลับไปที่การนำเสนอของผม สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับกลุ่มผู้บริหารระดับสูงของเราคือ เราจะมีทริปต่างประเทศปีละครั้ง พร้อมกิจกรรมสุดมันส์ในสถานที่เจ๋ง ๆ นี่เป็นวิธีที่สนุกที่สุดในการแลกเปลี่ยนความรู้และสร้างเครือข่ายกับคนระดับสูงท่านอื่น ๆ อีกไม่กี่เดือนข้างหน้าก็มีทริปที่กำลังจะเกิดขึ้น มาเข้าร่วมกับเราสิครับ แล้วคุณจะได้เป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์สุดพิเศษนี้!

สุดท้าย เราสามารถปิดดีลได้ เป็นสัญญามูลค่า 30,000 ดอลลาร์ต่อปี เป็นระยะเวลา ห้าปี และที่ดีที่สุดคือ เขากลายมาเป็นเพื่อนที่ดีของผมอีกด้วย

ทั้งหมดนี้ไม่ใช่ว่าทุกเทคนิคเหล่านี้จะใช้ได้ผลตลอดเวลา

แต่ถึงแม้มันจะไม่ได้ผล มันก็ยังช่วยปรับมุมมองของคุณ หากเรารับฟังทุกข้อโต้แย้งตามที่ลูกค้าพูดตรง ๆ เราจะได้ยินแค่ ‘ไม่ ไม่ ไม่’ และจะรู้สึกเหมือนถูกปฏิเสธซ้ำแล้วซ้ำเล่า

แต่คำว่า ‘ผมยุ่งอยู่’ ไม่ใช่คำว่า ‘ไม่’ และคำว่า ‘เราจ่ายไม่ไหว’ ก็ไม่ใช่คำว่า ‘ไม่’ เช่นกัน ดังนั้น ใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อเดินหน้าต่อไป จนกว่าคุณจะได้ยินคำว่า ‘ไม่’ จริง ๆ อย่างน้อย คุณก็ยังมีโอกาสสู้ต่อ!

แปล เรียบเรียง: กองบรรณาธิการ CREATIVE TALK

ที่มา

• There Are Three Types of 'No,' Says the World's Leading Door-to-Door Sales Expert. Here's How to Know Which One You're Hearing