พาไปถอดบทเรียนของการทำธุรกิจให้โด่งดัง จนสามารถทำเป็นหนังและซีรีส์ได้หนึ่งเรื่อง ใน Session: From Story to Screen ทำธุรกิจให้ดัง จนกลายเป็นหนัง โดย คุณอิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์, CEO, บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) และคุณคมสันต์ แซ่ลี ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และผู้ก่อตั้ง บริษัท แฟลช เอ็กซ์เพรส จำกัด จากงาน ลงทุนแมน SUMMIT 2025
การแข่งขันมีตลอดเวลา ถ้าไม่อยากโดนนำหน้า ต้องกล้าเปลี่ยน Mindset
ในวันนี้การแข่งขันเปลี่ยนไปเยอะตั้งแต่ช่วง Covid-19 ที่ผ่านมา โดยเฉพาะเรื่องของ Local Market ซึ่งตัว Player ของ Local Market แข็งแกร่งขึ้นมาก เนื่องจากการปรับตัว และพัฒนาขึ้นมาก เช่น พัฒนาแบรนด์, พัฒนา Supply Chain รวมถึงพัฒนา Technology ต่าง ๆ โดยเฉพาะประเทศจีนมี Technology ที่รวดเร็ว ทำให้การแข่งขันเปลี่ยนไป
การแก้เกมในแบบของ ‘เถ้าแก่น้อย’
ทาง เถ้าแก่น้อย มองว่า เราต้องเปลี่ยน เนื่องจาก Local Brand เข้ามามีบทบาทมากขึ้น และบางครั้งก็ยังสามารถเอาขนะ Global Brand ได้ในบาง Segment ซึ่งสาเหตุที่บางครั้ง Local Brand ชนะได้เป็นเพราะว่าเข้าใจตลาดมากกว่า ดังนั้นวันนี้เถ้าแก่น้อยจะอยู่แบบเดิมไม่ได้ โดยมี 2 สิ่งหลัก ๆ ที่ต้องทำ คือ
1. ยอมรับความจริง Mindset เป็นเรื่องสำคัญ ไม่ว่าจะเปลี่ยนแปลงอะไรก็ตาม ถ้า Mindset ของเรายังยึดติดว่าเราเป็นที่ 1 อยู่ เราจะไม่เปลี่ยน ซึ่งถ้าเรายอมรับความจริงได้ Mindset ก็จะเปลี่ยนซึ่งก็จะส่งผลดีเป็นทอด ๆ ดังนี้
Mindset เปลี่ยน ➡️ วิธีคิดเปลี่ยน ➡️ การกระทำเปลี่ยน ➡️ ผลลัพธ์เปลี่ยน
ซึ่งการที่เถ้าแก่น้อยจะเปลี่ยนได้ ก็เริ่มจากการเปลี่ยน Mindset ก่อน
2. หาวิธีการที่จะเจาะตลาดเพิ่ม เมื่อรู้แล้วว่า Local Brand มีการพัฒนาแบรนด์มากขึ้น, พัฒนา Supply Chain และ Technology อื่น ๆ ให้เร็ว แล้วเถ้าแก่น้องต้องหาว่า เราจะทำยังไงได้บ้างที่เจาะตลาดได้มากกว่านี้ จะสู้เขาให้ได้มากกว่านี้
ซึ่งวิธีที่เถ้าแก่น้อยใช้ คือ แกะเบื้องหลังของแบรนด์คู่แข่ง เมื่อคู่แข่ง Local Brand เข้ามา เถ้าแก่น้อยก็ต้องมองหาว่าอะไรที่ Local Brand ทำได้แล้วทำไมเราถึงทำไม่ได้ เช่น ทำไมถึงใช้ขนาดนี้ได้, ทำไมต้นทุนดีกว่า, Packaging ใช้แบบไหน, Supply Chain เป็นยังไง รวมถึงดูเรื่องวัตถุดิบด้วยว่าใช้วัตถุดิบอะไร
คุณต๊อบ เล่าว่า ในประเทศจีนสินค้าของเถ้าแก่น้อยหลัก ๆ จะเป็นสาหร่ายแบบม้วน ซึ่งยอดขายเคยขึ้นไปสูงสุดที่ 2,000 ล้านบาท แต่ทุกวันนี้เมื่อเจอคู่แข่งก็ทำให้ยอดขายตกลงมาเป็น 1,500 ล้านบาท เมื่อรู้แล้วว่ายอดขายตก เถ้าแก่น้อยก็หันมาดูว่า ทำไมเขาถึงเข้ามาแทรกเราได้
ต่อมาก็เริ่มแกะสูตรสินค้าของเขา ซึ่งพบว่า สูตรของเขาคือการใช้สินค้าในประเทศ, ใช้ซองบรรจุภัณฑ์ผลิตในประเทศจึงทำให้ต้นทุนถูกกว่า ดังนั้นแกนหลักของสิ่งที่เถ้าแก่น้อยยังสู้ไม่ได้เลยเป็นเรื่องต้นทุนของการผลิต สิ่งที่เถ้าแก่น้อยทำคือ การหา Supplier ที่สามารถผลิตซองบรรจุภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ และมีขนาดให้เลือก ซึ่งมาเจอที่ประเทศอินโดนิเซียที่ถือว่ามีราคาถูกที่สุดในอาเซียน เมื่อแก้เรื่องต้นทุนได้แล้ว เถ้าแก่น้อยก็ขายได้กว้าง เจาะตลาดได้ลึก สิ่งที่ตามมาคือยอดขายที่ได้เพิ่มขึ้น
นอกจากนี้คุณต๊อบ ยังแชร์ว่า เรื่องสงครามราคา การลดราคาก็จำเป็นที่จะต้องมีด้วยเช่นเดียวกัน แต่เถ้าแก่น้อยเน้นมองไปที่ตัวของลูกค้าว่า ถ้าเป็นกลุ่มลูกค้าที่ใช่และถ้าทำแล้วเป็นประโยชน์กับแบรนด์ในระยะยาว ก็ต้องทำ เพื่อการแข่งขัน ซึ่งก็จะมีระดับ และเกณฑ์ในการปรับราคาเป็นช่วง ๆ ตามที่แบรนด์คิดว่าเหมาะสม
หัวใจหลักสำคัญสำหรับ ‘เถ้าแก่น้อย’ คือ ทำอย่างไรให้ต้นทุนสามารถแข่งขันได้ และ Distribution ให้ได้ลึก
3 เป้าหมายเดินเกมรุกในตลาดจีน ของ ‘เถ้าแก่น้อย’
Step 1: เถ้าแก่น้อยเดินเกมในตลาดจีนด้วยการลดต้นทุน เพราะเมื่อต้นทุนและขยายการขายได้ก็จะเกิดผลดีกับแบรนด์
Step 2: เถ้าแก่น้อยต้องการสร้าง Innovation ใหม่ ๆ ให้กับตลาดในจีน โดยมาจาก Know-how ของแบรนด์ที่ว่า ‘ถ้าคุณจะหาน่านน้ำใหม่ คุณก็ต้องสร้างเกมใหม่’ ดังนั้นเถ้าแก่น้อยจึงอยากสร้าง Innovation ใหม่ด้วยการทำ Category สาหร่ายใหม่ในจีน ที่เป็นรูปแบบ Snacks
Step 3: เถ้าแก่น้อยมองว่า ประเทศจีนตอนนี้มี OEM (Original Equipment Manufacturer) ที่แข็งแกร่งมาก เพราะมี Technology ที่ได้มากจากต่างประเทศ และประเทศจีนเองก็มี Foundation ที่ดี ดังนั้นสิ่งที่เถ้าแก่น้อยจะทำคือ ตามหา OEM (Original Equipment Manufacturer) ที่แข็งแรงในจีน ที่มี Foundation ดี ไปร่วมกับเขา และให้เขาผลิตให้ เพื่อให้สร้างเกมรุกเจาะตลาดได้เลย
หาช่องว่างในตลาด ด้วยการทำสิ่งที่ยังไม่มีใครเคยทำ ในแบบของ ‘Flash Express’
หาช่องว่างของตลาด ฉบับ ‘Flash Express’
คุณคมสันต์ แซ่ลี กล่าวว่า ‘ที่ไหนมีกำไร ที่นั่นจะเกิดการแข่งขัน’ สิ่งนี้คือวัฏจักรปกติ ไม่ว่าทั้งการทำธุรกิจหรืออะไรก็ตาม โดยการมองช่องวางของโอกาสมองด้วยกันอยู่ 3 มุม ประกอบด้วย
- สิ่งที่คุณทำได้ดี และกำไรดีมาก อยากเข้าไปแบ่งปัน
- สิ่งที่คนอื่นทำได้ดี แต่ยังไม่ดีพอ อยากเข้าไปทดแทน
- สิ่งที่ยังไม่เคยเกิดขึ้น แต่มีความต้องการ
ซึ่ง 3 มุมนี้จะทำให้การมองหาโอกาสได้ง่าย สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ แต่ส่วนตัวของคุณคมสันต์ จะเลือกโอกาสของสิ่งที่ยังไม่เกิดขึ้น เพราะง่ายกว่าโอกาสจากสิ่งที่เกิดขึ้นอยู่แล้ว และยังกล่าวอีกว่า “การทำสงครามมันง่ายมาก แต่การจะสร้างโอกาสใหม่ยากกว่า”
ซึ่งคุณคมสันต์เอง ก็มีบริษัทที่ชื่อว่า ‘Mad Unicorn’ โดยมีรูปแบบธุรกิจอยู่ 3 แบบ ได้แก่
1. นำเข้าแบรนด์ คือการนำเข้าแบรนด์ที่มีศักยภาพ, มี Technology รวมถึงเป็นอุตสาหกรรมที่ประเทศไทยสามารถเรียนรู้ ต่อยอด และทำให้คนไทยสามารถเอาชนะได้
เช่น แบรนด์ชาจี (CHAGEE) ทำให้คนไทยได้สนใจที่สุดคือ เรื่อง Technology ที่ชาจี (CHAGEE) ทำ คุณคมสันต์ยังกล่าวต่อว่า เราจะทำให้ใบชาของไทยส่งออกไปทั่วโลก จะพัฒนาใบชาของไทย เปลี่ยนจากการขายแค่วัตถุดิบ กลายเป็นผงที่หลากหลายรสชาติ เพราะประเทศไทยเป็นประเทศที่กำลังพัฒนา และทั้งโลกให้ภาษีของประเทศไทยเป็น 0% ซึ่งนี่คือโอกาสของประเทศไทยที่จะมีโอกาสและต่อยอดได้
2. ส่งออกแบรนด์ คือการส่งออกแบรนด์ของคนไทย ให้ไปสู่ตลาดจีน ด้วยการพาผู้ประกอบการไทยเข้าร่วมกับร้านค้า 20,000 สาขาที่จีน เพื่อขายสินค้าไทย
3. ทำแบรนด์ของตัวเอง ทำในบางสิ่งบางอย่างที่ยังไม่มีใครเคยทำ เช่น ทำแบรนด์ จูจุ๊ฟป๊อบ หมึกกรุบที่ใส่รสชาติเผ็ดกำลังดีสำหรับคนไทย
ซึ่งอีกเรื่องที่ ทั้ง ‘เถ้าแก่น้อย’ และ ‘Flash Express’ อยากบอกตอนทำธุรกิจกับต่างประเทศ สิ่งสำคัญที่สุด คือ เราต้องควบคุมให้ได้ เพราะการที่เราจะทำธุรกิจเพื่อศึกษาหรือนำเอา Technology ของเขามาเรียนรู้ได้ สิ่งหลัก ๆ คือ เราต้องถือหุ้นมากกว่า และเราต้องเป็นฝ่ายควบคุม เพราะหากเราไม่สามารถควบคุมได้ ในตอนที่ทำธุรกิจร่วมกับต่างประเทศก็อาจจะทำให้เกิดความเสี่ยง สิ่งสำคัญคือ ถ้าเราจะทำอะไรให้สำเร็จ สิ่งแรกที่ต้องมีคือมีความสามารถที่จะควบคุมบริษัทนั้นได้ กำหนดทิศทางบริษัทนั้นได้
3 บทเรียนในการทำธุรกิจ ที่ไม่ใช่แค่ระยะสั้น แต่เป็นความยั่งยืนระยะยาว
1. อยากเป็นผู้ประกอบการ ต้องมี Passion แรงกล้า การทำธุรกิจ คุณต้องมีความหลุ่มหลงหรือชื่นชอบมัน เพราะหากเริ่มต้นทำธุรกิจตามกระแส หรือไม่ได้ชื่นชอบมันจริง ๆ เมื่อเจอปัญหาไม่กี่ครั้งก็จะเลิกทำ เพราะถ้าคุณไม่มี Passion คุณจะทนกับปัญหาที่เกิดขึ้นไม่ได้
2. อยากเป็นผู้ประกอบการ ต้องรู้จุดขายของสินค้าที่ทำ คุณต้องรู้จุดขาย หรือหาจุดแข็งของสิ่งที่ทำอยู่ให้เจอ เพราะลำพังมีแค่ Passion อย่างเดียวแต่ไม่มีจุดขาย ก็ไม่เพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจยั่งยืนได้ แต่ถ้ารู้จุดขายและหาจุดนั้นเจอ ก็ทุ่มลงไปที่จุด ๆ นี้จนเป็นเอกลักษณ์จริง ๆ ได้ ถ้าทำอย่างต่อเนื่องได้ ก็จะยืนระยะได้นาน
3. อยากเป็นผู้ประกอบการ ต้องรู้จักการขับเคลื่อนแบรนด์ คุณต้องรู้ว่า Growth Engine ที่จะในการทำให้ธุรกิจของคุณขยาย และโตไปได้ โดยที่คุณยังสามารถทำซ้ำได้อยู่ สำคัญคือคุณต้องรู้ว่า Growth Engine ของคุณคืออะไร ต้องหามันให้เจอและทุ่มทรัพยากรไปที่ตรงนั้น ซึ่งหากทำอย่างต่อเนื่องแล้วธุรกิจของคุณจะสามารถประสบความสำเร็จแบบยั่งยืนได้
สุดท้ายนี้ทั้งคุณต๊อบ อิทธิพัทธ์ จาก เถ้าแก่น้อย และคุณคมสันต์ แซ่ลี จาก Flash Express ก็กล่าวว่า ดีใจที่เรื่องราวได้สร้างแรงบันดาลใจให้คนตื่นตัว และอยากทำธุรกิจ แต่เสียใจที่บางคนทำแล้วไม่ได้คิดไตร่ตรองให้ดีก่อน เพราะการจะเป็นผู้ประกอบการที่ดีนั้นต้องเตรียมตัวให้พร้อมจริง ๆ ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำก่อนที่จะเป็นผู้ประกอบการ คือต้อง ‘ทำใจ’ และ ‘เตรียมพร้อม’ เพราะอุปสรรคมากมายรอขวางทางคุณอยู่
ทั้งหมดนี้คือเรื่องราวของตัวจริงจาก ‘ท็อป ซีเคร็ต วัยรุ่นพันล้าน’ และ ‘สงครามส่งด่วน’ ที่จะทำให้คุณเข้าใจในการทำธุรกิจมากยิ่งขึ้น กับ Session: From Story to Screen ทำธุรกิจให้ดัง จนกลายเป็นหนัง โดย คุณอิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์, CEO, บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) และคุณคมสันต์ แซ่ลี ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และผู้ก่อตั้ง บริษัท แฟลช เอ็กซ์เพรส จำกัด จากงาน ลงทุนแมน SUMMIT 2025
