คำพูดไม่ใช่ลม มันมีน้ำหนักที่จะพูดโน้มน้าวคนอื่นได้!
ศาสตราจารย์ โจนาห์ เบอร์เกอร์ (Jonah Berger) ศาสตราจารย์ด้านการตลาดจาก Wharton School มหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนีย ได้รวบรวม "Magic Words" หรือคำพูดโน้มน้าวที่สามารถเปลี่ยนวิธีการสื่อสารให้น่าอัศจรรย์ขึ้น
อย่างการใช้คำว่า “เพราะ (because)” ในขณะที่พยายามพูดโน้มน้าวให้ใครสักคนทำบางสิ่งบางอย่าง ซึ่งมีประสิทธิภาพอย่างมาก มันมีน้ำหนักที่จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกดีได้
เขากล่าวกับ CNBC Make It ว่า ‘คนจำนวนมากขึ้นจะรับฟังคุณ และทำตามสิ่งที่คุณต้องการ’
มีงานวิจัยที่น่าสนใจจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด
ศาสตราจารย์ โจนาห์ เบอร์เกอร์ (Jonah Berger) ได้อ้างอิงถึงการศึกษาของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดที่มีอายุเกือบ 50 ปี โดยในงานวิจัยระบุไว้ว่า มีนักวิจัยท่านหนึ่งได้นั่งรออยู่ที่ห้องสมุดของมหาวิทยาลัย และรอให้มีคนมาใช้เครื่องถ่ายเอกสาร โดยในการวิจัยนี้จะเป็นการทดสอบบทสนทนาการพูดโน้มน้าวถึง 3 คำถามที่แตกต่างกัน
คำถามที่ 1 - “ขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ (Xerox) ได้ไหม”
คำถามที่ 2 - “ขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ (Xerox) ได้ไหม เพราะฉันต้องทำสำเนา”
คำถามที่ 3 - “ขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ (Xerox) ได้ไหม เพราะฉันกำลังเร่งรีบ”
ผลปรากฏว่า คำถามการพูดโน้มน้าวทั้งสองแบบที่มีคำว่า "เพราะ (because)" อยู่ในประโยค สามารถช่วยให้คนที่กำลังใช้เครื่องถ่ายเอกสารอยู่แล้วมีโอกาสยอมทำตามคำขอสูงกว่า 50% เพราะเป็นการบ่งบอกว่าคนแปลกหน้าที่ขอร้องนั้นอย่างน้อยก็พยายามที่จะคำนึงถึงมารยาท ไม่ได้เข้ามาพรวดพราดเหมือนคำถามแรกที่ดูแล้วจะห้วนสั้นมากเกินไป ซึ่งทำให้รู้สึกได้ว่าเขาไม่มีมารยาท
ศาสตราจารย์ โจนาห์ เบอร์เกอร์ (Jonah Berger) เคยเขียนไว้ในหนังสือเล่มหนึ่งเกี่ยวกับหัวข้อนี้ "Magic Words" ซึ่งเผยแพร่ในปีที่แล้วว่า "การพูดโน้มน้าวใจนั้นไม่ได้ขึ้นอยู่กับเหตุผล แต่มันขึ้นอยู่กับพลังของคำ"
มีเคสที่น่าสนใจของการพูดโน้มน้าว ในโลกธุรกิจ
มีเคสที่น่าสนใจจากแบรนด์ และบริษัทชื่อดังมากมายที่มักจะใช้คำว่า "เพราะ (because)" เพื่อทำให้โฆษณามีความหนักแน่น น่าเชื่อถือมากขึ้น โดยคุณ นูอาลา วอลช์ (Nuala Walsh) นักวิทยาศาสตร์พฤติกรรม ได้เขียนในคอลัมน์ Inc.com เมื่อปีที่แล้วว่า
👉 บริษัทเครื่องสำอาง L’Oréal ได้ใช้สโลแกน “Because you're worth it” มานาน 5 ทศวรรษ
👉 ร้านค้าเฟอร์นิเจอร์ส่วนใหญ่ต้องการให้คุณซื้อสินค้าลดราคา ก็มักจะใช้คำว่า “เพราะมีเวลาจำกัด (because it’s for a limited time.)”
ศาสตราจารย์ โจนาห์ เบอร์เกอร์ (Jonah Berger) ได้ให้คำตอบเพิ่มเติมไว้ว่า คำว่า "เพราะ หรือ because" คำเล็ก ๆ เจ็ดตัวอักษรนี้ไม่ใช่คำเดียวที่มีอำนาจเหนือธรรมชาติในการสื่อสาร บางครั้งเราอาจจะมีความคิดที่สุดยอดมาก ๆ แต่เจ้าความคิดเหล่านั้นก็ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะต้องรับฟังคุณ แต่การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในบริบททางภาษาของเราสามารถส่งผลกระทบมหาศาลได้ คำพูดโน้มน้าวจะทรงพลังได้นั้น ‘ขึ้นอยู่กับคำแต่ละคำที่คุณใช้’
ศาสตราจารย์ โจนาห์ เบอร์เกอร์ (Jonah Berger) กล่าวว่า
เมื่อคุณ “สลับคำนามและคำกริยา” โอกาสที่คนจะทำตามคำขอของคุณจะสูงขึ้นถึง 30% เช่น
👉 เวลาเราไปร้านอาหาร พลังของคำพูดโน้มน้าวใจแรกที่มักจะเห็นก่อนเลยก็คือ “เมนูอาหาร หรือ คำพูดจากพนักงานที่รับออเดอร์” การพูดและเขียนคำว่า "แนะนำ (recommend)" แทนคำว่า "ชอบ (like)" จะทำให้คนมีโอกาสสูงที่จะสั่ง ที่จะลองมากขึ้นเกือบหนึ่งในสามที่จะทำตามคำแนะนำ
👉 หากเราต้องการความช่วยเหลือจากใครสักคน แทนที่จะพูดว่า "คำขอ (requests)" เปลี่ยนเป็น "ขอความช่วยเหลือ (helpers)" เพื่อเป็นการเคารพในความเชี่ยวชาญด้านนั้น ๆ ของเขา และนับเป็นการชมเชยให้เขาได้โชว์ศักยภาพมากขึ้น
จะพูดโน้มน้าวใจใคร ต้องเริ่มที่ความจริงใจของเรา!
ศาสตราจารย์ โจนาห์ เบอร์เกอร์ (Jonah Berger) ได้พูดปิดท้ายไว้ว่า เทคนิคนี้นับเป็นกลยุทธ์ที่สามารถนำไปปรับใช้ได้จริง แต่เหนือสิ่งอื่นใดคุณต้องอย่าลืมว่า ในทุก ๆ บทสนทนาเราต้องคุยภาษาเดียวกัน อยู่ในบริบทที่ถูกที่ควร ใช้ความจริงใจ รับรู้ถึงความรู้สึกอีกฝ่าย เพื่อนำไปสู่การแก้ไขปัญหา หรือการพูดคุยระหว่างคู่สนทนาที่ดีต่อกันได้
แปล เรียบเรียง: กิตติภพ ปานล้ำเลิศ
ที่มา
- Using this 1 word more often can make you 50% more influential, says Harvard study
- Here’s a ‘really simple’ way to change people’s minds, says Wharton persuasion expert: It makes people 30% likelier to say yes
- Because You’re Worth It
