Creative Talk x KATALYST ชวนพูดคุยกับคุณกฤษ-กฤษฎา ชุตินธร Co-Founder ของ FlowAccount Startup ผู้พัฒนาโปรแกรมทำบัญชีออนไลน์ ครบจบในที่เดียว เกี่ยวกับกลยุทธ์ Value Proposition (VP) ในการทำธุรกิจ ที่ทั้ง “ใช่” และ “ชัดเจน” ตั้งแต่วันแรกจนถึงปัจจุบัน จนทำให้สามารถพัฒนาโปรดักส์ที่ตอบโจทย์การใช้งานครบทุกมิติ รวมถึงมีศักยภาพที่จะเติบโตไปได้อีกไกลในสายตานักลงทุน
VP ที่แก้ปัญหาได้จริง คือปัจจัยสำคัญของความสำเร็จ
FlowAccount คือ โปรแกรมทำบัญชีออนไลน์ ครบจบในที่เดียว มีระบบการใช้งานที่ง่าย ทำให้ขั้นตอนการทำบัญชี ซื้อ-ขาย จ่าย-รับ ทำเงินเดือน ช่วยเปิดบิล บันทึกค่าใช้จ่าย ทำบัญชี และอื่น ๆ ที่เคยใช้เวลานาน สามารถจบงานได้ง่ายดายขึ้น ช่วยให้ทุกคนสามารถเริ่มทำธุรกิจได้เลยทันที ทำให้สามารถเป็นผู้ประกอบการได้อย่างสมบูรณ์มากขึ้น โฟกัสที่การขายของ ส่วนการทำบัญชีหลังร้านก็จ่ายขึ้น เป็นต้น
FlowAccount ปฏิบัติการผ่านระบบคลาวด์ แบบ SaaS (Software as a Service) ทำให้สะดวกในการทำงานแบบ Workflow ยุคใหม่ สามารถทำงานออนไลน์จากที่ไหนก็ได้ และทำบัญชีออนไลน์หลายฝ่ายร่วมกันได้ที่เดียว โดยไม่ต้องพิมพ์ออกมาแล้วแก้ไขไปมาไปมาให้ยุ่งยาก
ลูกค้าของ FlowAccount แบ่งเป็น 3 กลุ่มใหญ่ ได้แก่
- ผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็ก หรือนักธุรกิจที่ทำครบทุก Module ตั้งแต่ทำบัญชีบริษัท ทำเงินเดือนให้พนักงาน เป็นต้น
- กลุ่มอาชีพฟรีแลนซ์ ที่อาจจะทำแค่ใบ Quotation หรือใบกำกับภาษีก็เป็นได้
- นักบัญชี หรือสำนักงานบัญชีขนาดเล็ก ที่ใช้โปรแกรมเพื่อดูแลลูกค้าในสังกัดของตัวเอง
จากตรงนี้ FlowAccount มีคำตอบที่แน่ชัด ว่า คุณค่าที่โดดเด่นของธุรกิจที่เราจะส่งมอบให้ลูกค้าคืออะไร และนั่นคือสิ่งที่เรียกว่า Value Proposition (VP)
“Value Proposition คือคุณค่าที่เรามอบคืนให้ลูกค้า มาจากการที่รู้ว่าโปรดักของเรา ทำหน้าที่อะไร แก้ปัญหาอะไร และเหมาะกับใคร”
และกว่า 7 ปีที่ดำเนินการ และลูกค้ามากกว่า 50,000 ราย ถือเป็นการพิสูจน์แล้วว่า VP ของ FlowAccount ที่เราได้อธิบายมาข้างต้น สามารถแก้ไขปัญหาเรื่องการทำบัญชีที่ยุ่งยากและตอบโจทย์ความต้องการของตลาดในแต่ละส่วน (Segment) ได้จริง ซึ่งอาจเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ทำให้ธุรกิจ FlowAccount ประสบความสำเร็จและมีสายป่านทอดยาว
เราจะหา Value Proposition ได้อย่างไร?
VP ของ FlowAccount เริ่มต้นจากการเอาปัญหาตัวเองเป็นที่ตั้ง หรือ Pain Point ของคุณกฤษ ผู้ก่อตั้งบริษัทเอง
ย้อนกลับไปช่วงที่เขาเริ่มทำธุรกิจของตัวเอง ทั้งการนำของเข้ามาจากจีน ทำธุรกิจซื้อมาขายไป ทำโปรดักส์ชันเฮ้าส์ ด้วยจำนวนคนที่น้อยทำให้เขาต้องลงมาทำบัญชีด้วยตัวเอง และค้นพบว่ามันไม่ง่ายเลย สำหรับการเป็นเจ้าของธุรกิจรุ่นแรก (First Generation Entrepreneur) ในการจะทำงานหลังบ้าน และอีกข้อ คือ เวลาขอเอกสารวางบิลจากองค์กรต่างๆ นั้นค่อนข้างละเอียดและยุ่งยาก
“จริงๆ ตอนนั้นเมืองนอกจะมีโปรแกรมบัญชีออนไลน์ใช้กันเยอะ แต่ด้วยความที่ขั้นตอนและวัฒนธรรมการทำงานต่างจากกับคนไทย ก็ทำให้ใช้งานไม่ตอบโจทย์นัก เลยเป็นจุดเริ่มต้นในการชวนพี่ชาย และเพื่อนๆ ที่มี Vision เดียวกัน เข้ามาช่วยกันทำ FlowAccount ซึ่งผู้ที่ร่วมก่อตั้งทุกคนก็เป็นเจ้าของกิจการ ที่เข้าใจ Pain Point ดีว่า การเป็นเจ้าของกิจการและทำบัญชีด้วยตัวเองนั้นยากจริงๆ” คุณกฤษกล่าว
FlowAccount เวอร์ชันแรกมีแค่ 2 ฟังก์ชัน คือเปิด ใบเสนอราคา และใบกำกับภาษี เป็นการพัฒนาโปรดักส์เวอร์ชันแรกๆ ออกมามาทดลองก่อนว่าแก้ปัญหาได้จริงไหม (อ่านเรื่องราวของการทำ MVP – Minimum Valia Product: MVP – ออกจาก Comfort Zone เริ่มต้นธุรกิจแบบลดความเสี่ยงด้วย MVP) หลังประกาศออกไป เริ่มมีลูกค้าใช้งานจริงก็เริ่มมีกำลังใจ อยากลงเวลา ลงทุน มากขึ้น จากนั้นก็พัฒนาต่อเรื่อยๆ เพราะเป็นซอฟต์แวร์ออนไลน์สามารถอัพเดตได้ตลอดเวลาอยู่แล้ว ปัจจุบัน FlowAccount สามารถซัพพอร์ต Workflow ของธุรกิจขนาดเล็กได้ค่อนข้างครบวงจร ดังที่ได้แนะนำไปข้างต้น
การมองหา VP จาก Pain Point มีข้อดีคือทำให้การดำเนินการธุรกิจนั้นชัดเจนแม่นยำในก้าวต่อๆ ไป เมื่อเราได้ไอเดียมาแล้วถ้ามีคนคิดเหมือนเรามากพอธุรกิจก็จะไปต่อได้ แต่ถ้าเป็นสิ่งที่ตอบโจทย์เราคนเดียวมันก็ไปต่อไม่ได้ ต้องไปเปิดตำราอื่นๆ มาช่วย Analyst ที่จะมาช่วยหาจุดแข็ง จุดอ่อน และตลาดของเรา
สรุปใจความได้ว่า ถึงเราจะได้ Value Proposition มาแล้ว ก็อย่าหยุดที่จะพัฒนาสินค้าให้ตอบโจทย์ตลาดจริงๆ
VP จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างไร?
VP ที่ “ใช่” แล้วก็ต้อง “ชัด” ด้วย ทั้งกับลูกค้าและในมุมมองของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียกลุ่มอื่น (Stakeholders) รวมถึงนักลงทุน รวมถึงทีมงานในบริษัทด้วยเช่นกัน
สำหรับ FlowAccount เองก็ต้องพัฒนาโปรดักส์ให้ตอบโจทย์คนทุกกลุ่ม โดยแต่ละกลุ่มก็จะมองหา Value Proposition ที่แตกต่างกันออกไป
กลุ่มแรก คือ ลูกค้าที่ใช้งาน ทั้งผู้ประกอบการ ฟรีแลนซ์ หรือผู้ประกอบการสำนักงานบัญชี ก็มองหาValue Proposition ที่ไม่เหมือนกัน มีความต้องการทำงานที่แตกต่างกัน เจ้าของธุรกิจต้องมาพิจารณาว่าลูกค้าแต่ละ Persona ใช้ซอฟต์แวร์ของเราอยากจะทำอะไรให้เสร็จ (Jobs To Be Done) บนแพล็ตฟอร์มของเรา จะทำให้ตอบโจทย์ตรงนั้นได้ และมีคนเข้ามาใช้งานระบบของเรา
ในกลุ่มของพาร์ทเนอร์ หรือ นักลงทุน ก็จะพิจารณา VP ไม่เหมือนกัน ถ้า Value ไม่ชัด นักลงทุนก็จะลงทุนลำบาก เพราะเบื้องต้นก็จะดูว่าธุรกิจของเราอยู่ Segment ไหน ลูกค้าหลักของเราคือใคร สามารถเอาไป Serve กลุ่มลูกค้าของเขาได้หรือไม่ เพิ่มมูลค่า (Value Added) ให้แก่กลุ่มลูกค้าของเขาด้วยได้หรือไม่ และสำหรับนักลงทุนคือ การมองเห็นว่าธุรกิจนี้มีศักยภาพที่จะเติบโตไปได้อีก
นอกจากนั้น VP ยังสำคัญกับทีมงานของธุรกิจด้วยเช่นกัน เราก็ต้องสื่อสาร (Communicate) สิ่งที่ตั้งใจจะทำออกมาให้ทีมงานได้รับรู้ทั่วกัน ถ้าเราไม่เล่าไม่เขียนมันออกมา คนอื่นก็จะไม่รู้ว่าจะทำงานหนักโดยมีเป้าหมายอะไร ยิ่งทีมงานได้ทราบว่ามีคนใช้ FlowAccount วันละหลักหมื่นคน เวลาพัฒนาฟังก์ชันต่างๆ ออกไปก็จะนึกถึงลูกค้าขึ้นมาได้ เป็นต้น งานที่ Challenge ก็ส่วนหนึ่ง แต่ถ้าได้รู้ว่าการทำที่ทำงานอย่างมีคุณค่าและสร้าง Impact ด้วย ก็จะรู้สึกภูมิใจและมีกำลังใจทำงานต่อ
ดังนั้น หมั่นเล่า VP ขององค์กรให้ทีมงานฟังบ่อยๆ ก็ดีนะ
VP สำคัญอย่างไรในการระดมทุนของธุรกิจ Startup
FlowAccount มี VP ที่ตอบโจทย์ครบทุกมิติ โดยเฉพาะการเข้ามา COVID-19 ที่ยิ่งเป็นตัวกระตุ้นปฏิกิริยาให้เกิดการ “Transform” สู่การทำงานออนไลน์อย่างเต็มรูปแบบ ยิ่งทำให้เห็นศักยภาพและความเป็นไปได้ของธุรกิจ FlowAccount ในเซกเมนต์นี้
นั่นอาจเป็นเหตุผลสำคัญที่นักลงทุนมองเห็น และทำให้ FlowAccount ได้รับการระดมทุนจาก 3 นักลงทุนระดับโลก ได้แก่ Sequoia Capital India, Money Forward และ SBI Investment มูลค่ากว่า 4 ล้านกว่าเหรียญ หรือประมาณ 130 ล้านบาท ทั้งยังเป็น Startup รายแรกๆ ที่ได้รับการลงทุน จาก Sequoia Capital ในเซกชันนี้
คุณกฤษได้แชร์ประสบการณ์ส่วนนี้ให้เราฟัง ว่า “ยิ่งถ้าเราชัดเจนมันก็จะ Reflect ออกมาให้เห็น ทั้งในส่วนโปรดักส์ ว่ามี Attraction ที่ดี มีลูกค้าใช้งานจำนวนมาก มี VP ที่ดี ราคาดี และบริการหลังการขายมีไหม เป็นต้น กับอีกมุมมองของนักลงทุน คือการคิดไปถึงอนาคตมากกว่าเรื่องซอฟต์แวร์นี้ตอบโจทย์การใช้งานอย่างไร แต่ดูว่าเราทำธุรกิจอะไร เพื่อใคร ทำในตลาดไหน แล้วตลาดมีโอกาสขยับขยายไหม อนาคตของตลาดเป็นขาขึ้นหรือขาลง พิจารณาไปถึงทีมผู้ก่อตั้ง ทีมบริหาร ว่ามีความสามารถต่อยอดบริษัทให้ก้าวสู่สเต็ปต่อไปได้ไหม”
สิ่งหนึ่งที่ทำให้นักลงทุนมั่นใจในตัว FlowAccount คือ การลูกค้าดั้งเดิมหรือ Early Adopter นั้นตอบรับโปรดักส์ดีมาสักพักใหญ่ และตั้งแต่โควิด-19 นั้นได้กระตุ้นกลุ่ม Lately Adopter ให้เข้ามาใช้งานมากขึ้น เพราะเห็นความจำเป็นว่าต้องเปลี่ยนสักที มีลูกค้าจำนวนมากย้ายจากบัญชีออฟไลน์ มาใช้งาน FlowAccount ซึ่งคนกลุ่มนี้เขาอาจจะไม่ได้มองว่าแพล็ตฟอร์มของเราดีหรือไม่ดี แต่ก่อนหน้านี้อาจจะรู้สึกว่าไม่ต้องรีบเปลี่ยน และในอนาคตเองมีโอกาสที่คนจะหันมาให้งาน FlowAccount อีกมาก
คุณกฤษแนะนำเพิ่มเติม ว่า การพิชชิ่งออนไลน์ในสถานการณ์โควิด-19 เป็นสิ่งที่ค่อนข้างยาก จะลงทุนเงินจำนวนมากโดยไม่เห็นหน้าก็เป็นเรื่องที่ไม่ง่าย เป็นเรื่องของความไว้ใจ เชื่อใจ ใช้เวลาตรวจสอบนานกว่าปกติ สำหรับ Startup ที่กำลังระดมทุนควรเผื่อเวลา และการทำให้นักลงทุน “มั่นใจ” ในโปรดักของเรานั้นยิ่งเป็นเรื่องสำคัญและทรงพลังในการพิชชิ่งแบบ Remote เช่นนี้
“สถานการณ์ตอนนี้อาจทำให้หลายอย่างเป็นไปได้ยาก แต่ในทุกวิกฤติมีโอกาส เพราะแม้หลายธุรกิจไม่รอด แต่ก็มีธุรกิจเปิดใหม่มากไม่แพ้กัน พยายามหาความรู้ ข้อมูล สื่อสาร และปรับไปตามสถานการณ์ ทุกคนเองก็ต้องปรับ เราไม่ได้อยู่ตรงนี้คนเดียว จดบันทึกอย่างละเอียด เพราะสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจคือ ข้อมูล หันมาควบคุมสิ่งที่เราควบคุมได้ เช่น รายจ่าย และไม่ว่าโควิด-19 จะอยู่หรือไม่ เราก็จำเป็นต้องทำย่างต่อเนื่อง เพื่อดูว่าสุขภาพธุรกิจของเราเป็นอย่างไร และปรับเปลี่ยนมันตลอดเวลา” คุณกฤษทิ้งท้าย
CREATIVE TALK และ KATALYST ขอเป็นกำลังใจให้กับผู้ประกอบการและ Startup ทุกท่านครับ
อ่านจบแล้วมาพูดคุยกันต่อได้ที่เฟซบุ๊ก Creative Talk นะครับ
