การอ่านคน ถือเป็นทักษะสำคัญสำหรับความสำเร็จของทุกธุรกิจ เพราะถ้าเราอ่านคนออก รู้ว่าอีกฝ่ายคิดอย่างไร เข้าใจความฉลาดทางอารมณ์ของคนตรงหน้า จะทำให้เราสร้างความได้เปรียบในการตอบโต้ด้านการเจรจา ตั้งแต่การร่างสัญญา อ่านคนเพื่อดีลการค้า ไปจนถึงใช้วิธีอ่านคนมาคลี่คลายสถานการณ์ตึงเครียดตรงหน้า ทว่าก็เป็นเรื่องที่ค่อนข้างน่าเสียดายที่หลายคน กลับอ่านคนได้ไม่เก่งเท่าที่ควร
ชิป แมสซีย์ (Chip Massey) อดีตนักเจรจาต่อรองตัวประกันของ FBI และอเดล กัมบาร์เดลลา (Adele Gambardella) ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการวิกฤต ก็ได้ออกมาแชร์เทคนิคอันทรงพลังในหนังสือ Convince Me: High-Stakes Negotiation Tactics to Get Results in Any Business Situation โดยเป็นเทคนิคที่ชื่อว่า ‘อ่านคนใน 22 วินาที’ ซึ่งช่วยให้เราสามารถประเมินคนตรงหน้าได้อย่างรวดเร็ว เพื่อนำไปสู่โอกาสทางธุรกิจที่มากขึ้น
การอ่านผู้อื่นอย่างมีประสิทธิผล จะช่วยให้เราเข้าใจคนตรงหน้าได้อย่างลึกซึ้ง ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวใจพวกเขาได้ - แมสซีย์ และแกมบาร์เดลลา
เพราะเทคนิคนี้มีหลักการอยู่ที่ การอ่านคนใน ‘เรื่องที่ไม่ได้พูด’ ของคนตรงหน้า ซึ่งมีองค์ประกอบสำคัญที่เราต้องเข้าใจนั่นคือ พวกเขาคิดกับเรื่องเรา หรือบริษัทของเราอย่างไร เมื่อเทียบกับสิ่งที่พวกเขาพูดออกมา และทัศนคติของพวกเขาเป็นแบบไหน พวกเขาอยากให้ผู้อื่นรับรู้อย่างไร แล้วเราจะเข้าใจเรื่องนี้ได้ด้วยวิธีไหน
เทคนิคต่อจากนี้ โดยแมสซีย์ และแกมบาร์เดลลา ที่เราหยิบยกมานี้ จะทำให้เราสามารถอ่านคนตรงหน้าได้ ใน 22 วินาทีได้ เพียงแค่เข้าใจ 6 สิ่งนี้
🌟 1. ภายนอกของเรา (Your Style)
เชื่อหรือไม่ เราทุกคนล้วนตัดสินใครบางคนจากรูปลักษณ์ภายนอกทั้งสิ้น แม้จะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม ดังนั้นแล้วก่อนที่จะไปพบใคร เราควรมาดูว่าตัวเรามีรูปลักษณ์ภายนอกอย่างไร แต่งตัวให้เกียรติสถานที่หรือไม่ ยกตัวอย่าง บางครั้งคนอาจตัดสินเราจากอายุ ซึ่งถ้าเราวางตัวไม่ดี อาจทำให้ความน่าเชื่อถือหายได้
- การแต่งตัวเป็นแบบไหน → แฟชั่น, ธรรมดา, ทางการ
- พฤติกรรมเราเป็นอย่างไร → อวดดี, ควบคุมตัวเองได้, มีอีโก้
- ทัศนคติที่อยู่ของเราคืออะไร → ข้างในอ่อนไหว, ไม่อดทน, พร้อมเรียนรู้
🌟 2. เรื่องราวของเรา (Your Story)
นี่คือสิ่งที่ผู้สร้างเทคนิคเรียกว่า ‘Unstated Narrative’ ซึ่งหมายถึงเรื่องที่ไม่ได้กล่าวถึง อย่างเช่น ความรู้สึกของเราต่อคนตรงหน้าเป็นอย่างไร เราคิดกับเขาแบบไหน แล้วเราตอบโต้เขาอย่างไร ซึ่งเทคนิคนี้คือวิธีที่เราต้องการให้คนตรงหน้า รับรู้ว่าภายนอกของเราเป็นแบบไหน (แม้ว่าเราจะเห็นด้วยกับคนตรงหน้าหรือไม่ก็ตาม) หรือง่าย ๆ ก็คือเราจะทำอย่างไรเพื่อไม่พูด สิ่งที่คิดออกไป
🌟 3. อารมณ์ของเรา (Your State)
เรากำลังอยู่ในอารมณ์ไหน? เราอยู่ภายใต้ความกดดันที่จะต้องเค้นคำตอบจากคนข้างหน้าหรือไม่ ดังนั้นแล้วก่อนจะคุยกับใคร ให้ประเมินอารมณ์ตัวเองให้ดี ว่าเรามีเรื่องอะไรที่รบกวนจิตใจ ความเครียด หรือเรื่องส่วนตัวที่มีอิทธิพลต่องานของเราไหม ยกตัวอย่าง เราควรรู้ตัวเองว่าการที่สัตว์เลี้ยงป่วย หรือการที่เรากำลังเตรียมตัวพักร้อนนั้น จะส่งผลกระทบต่อวิธีการคุยกับคู่สนทนาไหม
🎯 4. ภายนอกของคู่สนทนา (Their Style)
จะอ่านพฤติกรรมเขา เราควรสังเกตภายนอกของพวกเขาก่อน ไม่ใช่แค่ดูว่าสไตล์การแต่งตัวนั้นเป็นอย่างไร แต่ภาษากาย และวิธีการสื่อสารของพวกเขาก็สำคัญ พวกเขามีการวางตำแหน่งอวัยวะของร่างกายอย่างไรในระหว่างการพูดคุยกันกับเรา
- รูปแบบการสื่อสารของพวกเขาเป็นยังไง → ซักถาม ละเอียดเกินไป หรือแม่นยำ และตรงประเด็นหรือไม่
- พฤติกรรมของพวกเขาเป็นอย่างไร → พวกเขาให้ความร่วมมือ ป้องกัน มีอารมณ์ขันหรือไม่
🎯 5. เรื่องราวของเขา (Their Story)
นี่คือ ‘Unstated Narrative’ ของคนตรงหน้า การอ่านคนให้ออก เราต้องดูให้ดีว่า บทบาทของพวกเขาเวลาคุยกับเราเป็นยังไง พวกเขาแสดงความรู้สึกต่อเราแบบไหน และสิ่งที่พวกเขาไม่ได้พูดออกมาเป็นอย่างไร ดังนั้นแล้ว เราควรจับให้ได้ว่า จริง ๆ แล้ว คนตรงหน้าเขาคิดอะไรอยู่ เวลาที่เขาเออ ออ ไปกับเรา เขาเห็นด้วยจริง ๆ ไหม หรือพวกเขาแค่พูดเพราะไม่ไว้ใจ เราหรือเปล่า
🎯 6. อารมณ์ของเขา (Their State)
คนตรงหน้าอยู่ในอารมณ์ไหน ถ้าจะอ่านคนตรงหน้า ต้องดูว่าพวกเขาเปิดใจกับสิ่งที่เราเพิ่งเล่าไปหรือเปล่า พวกเขาแสดงออกแบบไหน เขาเป็นคนแสดงความคิดเห็นหรือชอบปล่อยผ่านหรือไม่ เขาทำให้เรารู้สึกกลัวบ้างไหม หรือเขาพยายามอ่านเราหรือเปล่า แล้วถ้าเขาอ่านออก เขาอ่านเราออกได้ยังไง
หากต้องการอ่านคนให้ออก เราต้องเต็มใจที่จะโฟกัส และรับฟังสิ่งที่พวกเขาเชื่อ - แมสซีย์ และแกมบาร์เดลลา เผย
ไม่ว่าเรากำลังจะปิดดีลธุรกิจอะไร จงพยายามเห็นอกเห็นใจคนตรงหน้า เพราะการทำความเข้าใจว่าอะไรสำคัญกับพวกเขา จะทำให้เรากุมอำนาจสูงสุด ดังนั้นแล้วเทคนิค ‘อ่านคนใน 22 วินาที’ จะช่วยให้เราสามารถจับสังเกตสถานการณ์รอบตัวมากขึ้น ด้วยการทำความเข้าใจ และเห็นอกเห็นใจกับจุดยืนของคนตรงหน้านั่นเอง
แปล เรียบเรียง: พีรพล สดทรัพย์
ที่มา
