ธุรกิจแฟชั่นนับว่าเป็นอีกหนึ่งธุรกิจปราบเซียน เพราะยุคนี้เรามักจะเห็นร้านค้าแฟชั่นผุดขึ้นมาทุกวัน ทำให้หลายร้านต้องปรับราคาลงเพื่อทำให้ตนเองอยู่ได้ แต่นอกเหนือจากนั้น การทำให้ตัวเองมีจุดแตกต่างก็สำคัญเหมือนกันนะ แล้วร้านแฟชั่นจะทำให้ตัวเองแตกต่างได้ด้วยวิธีไหนบ้างล่ะ ลองมาดูวิธีการของแบรนด์ Stitch Fix ใช้ดูสิ
Stitch Fix เป็นร้านขายเสื้อผ้า ที่มีจุดเด่นตรงบริการจัดแต่งสไตลิสต์ออนไลน์ ที่ผสมระหว่างเทคโนโลยี และ Data ของมนุษย์เพื่อเสนอคำแนะนำในการแต่งตัว โดยแบรนด์จะเรียกบริการนี้ว่า Fix ซึ่งจะแนะนำเสื้อผ้าตามประเภทร่างกายของลูกค้า และความชอบ เพศ ไปจนถึงพฤติกรรมการซื้อที่ผ่านมา
แบรนด์ Stitch Fix เกิดขึ้นเพราะ คาทรินา เลค (Katrina Lake) ได้มองเห็นช่องว่างในตลาดของแบรนด์แฟชั่น ซึ่งเมื่อช่วงปี 2011 ช้อปปิงออนไลน์ยังไม่บูมมาก และเธอเห็นว่ายังมีตลาดสำหรับร้านค้าที่เข้าใจเรื่องแฟชั่น นั่นทำให้เธอจึงตัดสินใจไปเรียนที่ Harvard Business School เพื่อเรียนรู้การทำธุรกิจ
โจทย์ใหญ่คือ ‘ทำไมลูกค้าจะต้องจ่ายเงินให้ทั้ง ๆ ที่เลือกเสื้อผ้าไม่ได้เลย’
ช่วงเริ่มต้นลูกค้าของเธอมาจากคนใกล้ชิด วิธีการดำเนินงานของ Stitch Fix ลูกค้าจะต้องกรอกข้อมูลลงในโปรไฟล์อย่างละเอียด ตั้งแต่ช่วงราคาสินค้า เพศ ไซส์ รสนิยม ความชอบ และเป้าหมายด้านการแต่งตัว ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะได้รับการวิเคราะห์โดยทีมสไตลิสต์ผู้เชี่ยวชาญ และได้รับการสนับสนุนจากอัลกอริทึมที่ช่วยตัดสินเพื่อเลือกเสื้อผ้าที่ดีที่สุดให้ลูกค้า
บริษัทอ้างว่าทำงานร่วมกับสไตลิสต์หลายพันคนทั่วสหรัฐอเมริกา จากนั้นสไตลิสต์ของ Stitch Fix จะเลือกสินค้าทั้งหมด 5 ชิ้น เพื่อส่งไปที่บ้านของลูกค้า ซึ่งลูกค้าจะสามารถลองเสื้อผ้าได้ แต่จะเลือกเสื้อผ้าได้แค่ชิ้นเดียวจากทั้งหมด
ลูกค้าต้องชำระค่าเสื้อผ้าที่อยู่ในบรรจุภัณฑ์ และค่าธรรมเนียมในการออกแบบการแต่งตัวจะถูกหักออกจากราคาซื้อ ซึ่งเสื้อผ้าชิ้นไหนที่ลูกค้าไม่ต้องการเก็บไว้ ก็สามารถส่งคืนทางไปรษณีย์ได้ฟรี ในกรณีที่ลูกค้าตัดสินใจเก็บของทั้งหมดไว้ ก็จะสามารถซื้อสินค้าทั้งหมดโดยได้รับใช้ส่วนลด 25% นั่นทำให้หลายครั้ง Stitch Fix ก็สามารถขายเสื้อผ้าได้ 5 ชิ้นในการสั่งครั้งเดียวเลยล่ะ
Stitch Fix จะรับสินค้ามาในราคาส่ง และขายให้กับลูกค้าในราคาขายปลีกที่สูงขึ้น โดยได้กำไรจากส่วนต่าง แถมยังมีรายได้จากค่าธรรมเนียมการจัดแต่งสไตลิสต์ให้ นอกจากนั้นแล้วด้วยการที่ Stitch Fix มีฐานข้อมูลของลูกค้ามากมาย พวกเขาจึงสร้างรายได้จากการขายข้อมูลให้กับแบรนด์เสื้อผ้า ซึ่งสามารถใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์ทางการตลาดของตัวเองได้
สำหรับอุตสาหกรรมแฟชั่น ความซับซ้อนถือเป็นอุปสรรค เพราะถ้าลูกค้ารู้สึกว่ายากเกินไป จะทำให้สินค้าขายได้ยาก นอกจากนั้นก็เป็นในเรื่องราคา เพราะหลายร้านมักจะแข่งขันกันด้วยการลดราคาให้ต่ำที่สุด ทว่า Stitch Fix แทบไม่ได้ลดราคา แถมยังมีวิธีการเข้าถึงบริการที่ยุ่งยาก แต่แบรนด์กลับทำรายได้มหาศาล
ในปี 2016 นั้น คาทรินา เลค ผู้ก่อตั้ง Stitch Fix ได้นำบริษัทเข้าสู่ IPO ทำให้ปัจจุบัน Stitch Fix สร้างรายได้ต่อปีมากกว่า 1.6 พันล้านดอลลาร์ จนเลคกลายเป็นหนึ่งใน CEO หญิงอายุน้อยที่พาบริษัทก้าวขึ้นสู่บริษัทแฟชั่นชั้นแนวหน้า พวกเขามีลูกค้าที่ใช้งานอยู่มากกว่า 2 ล้านรายในสหรัฐอเมริกา และมีแบรนด์มากกว่า 700 แบรนด์ มาเป็นพาร์ทเนอร์ในเครือ
ในตลาดที่มีผู้ประกอบการมากมาย Stitch Fix เป็นหนึ่งในแบรนด์ที่มองเห็นช่องว่างของตลาด และสามารถต่อยอดความคิดสร้างสรรค์ไปสู่ธุรกิจได้สำเร็จ ตัวอย่างนี้ได้แสดงให้เห็นว่าการลดราคาสิ่งเดียวที่จะตัวอย่างดึงดูดผู้บริโภคได้ แต่ตราบใดที่ผู้ประกอบการมองเห็นช่องว่างทางการตลาด ก็สามารถปฏิวัติสินค้าที่มีอยู่ และตัวปรับให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า ไปถึงสามารถสร้างตลาดใหม่ที่ตอบสนองไลฟ์สไตล์ลูกค้าได้อีกด้วย
ที่มา
- The Stitch Fix Business Model – How Does Stitch Fix Make Money?
- Stitch Fix’s CEO on Selling Personal Style to the Mass Market
- Stitch Fix
- Stitch Fix Business Model
