การเจรจาคือสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งในชีวิตมนุษย์ เราใช้มันตั้งแต่เด็กจากการโน้มน้าวให้พ่อแม่ซื้อของให้ เราใช้สิ่งนี้เมื่อต้องการขยับเงินเดือนขึ้นไป จวบไปจนซื้อบ้านใหม่ หรือแม้แต่ขอใครแต่งงาน ฉะนั้นการต่อรองจึงอยู่ใน DNA ของเราทุกคน
ถ้ามองอีกมุมการเจรจาก็เปรียบเสมือนสงครามจิตวิทยา เพราะไม่ว่าจะทั้งเราหรือเป้าหมาย ต่างต้องการโน้มน้าวเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ ซึ่งอดีต FBI ผู้ต้องเจรจาตัวประกันอย่าง คริส วอสส์ (Chris Voss) และ โจ นาวาร์โร (Joe Navarro) จึงได้ออกมาเล่าความลับของการเจรจา ว่าจะต่อรองอย่างไรถึงจะประสบความสำเร็จ เพื่อให้เข้าใจในพฤติกรรมของมนุษย์ รวมถึงสามารถโน้มน้าวในสิ่งเราที่ต้องการ
🃏 1. ยอมถือไพ่ใบรอง 🃏
ลืมเรื่องชัยชนะไปก่อน เพราะสิ่งที่เราควรจะทำคือการให้เป้าหมายรู้สึกว่าถือไพ่อยู่เหนือกว่า เพื่อให้เราบรรลุเป้าหมายนี้ได้ ในตอนเจรจาจึงควรเริ่มพูดคุยด้วยคำถามปลายเปิด ตั้งใจฟัง และแสดงความเห็นอกเห็นใจจนอีกฝ่ายรู้สึกได้ ซึ่งเทคนิคนี้ต้องมีความยืดหยุ่นทางความคิด เพื่อจะได้เข้าใจมุมมองของเป้าหมายในขณะนั้น
ผู้เชี่ยวชาญด้านภาษากายอย่างโจ นาวาร์โร บอกเราว่า ‘แม้แต่ใบหน้าที่โกหกเก่งที่สุด ก็ไม่สามารถปกปิดภาษากายได้’ ฉะนั้นแล้วลองสังเกตการเคลื่อนไหวที่เปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันของเป้าหมาย พยายามสังเกตว่าพวกเขากำลังรู้สึกแบบไหน หงุดหงิด ตื่นเต้น หรือกังวลใจ ซึ่งเราสามารถปรับกลยุทธ์ และตั้งคำถามเพื่อแสดงความเห็นอกเห็นใจในสถานการณ์ของพวกเขาได้
👥 2. เล่นละครสะท้อนเงา 👥
จงทำซ้ำ และเลียนแบบเป้าหมาย เคล็ดลับของเทคนิคนี้คือการรับฟังสิ่งที่พวกเขาพูด โดยให้พวกเขาเล่าออกมาเอง ซึ่งวิธีนี้คริส วอสส์ แนะนำว่าเราควรเล่นตามน้ำไปเรื่อย ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่เป้าหมายพูดออกมาสำคัญสำหรับพวกเขา เพราะการเล่นตามน้ำจะทำให้เป้าหมายเปิดเผยข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงออกมา
นอกจากนั้นอดีต FBI ยังแนะนำว่า เวลาพูดประโยคไหนจบ ให้เว้นจังหวะอย่างน้อย 4 วินาที เพื่อให้เป้าหมายรู้สึกคันปาก อยากพูดแทรก ซึ่งเราต้องใช้น้ำเสียงที่ราบเรียบอย่างสม่ำเสมอ จะทำให้อีกฝ่ายเล่ารายละเอียดได้มากขึ้น
🤷 3. ให้มากกว่านี้ไม่ได้แล้ว 🤷
ข้อมูลเฉพาะของสิ่งที่เราต้องการเป็นกุญแจสำคัญในการเจรจา ไม่ว่าจะเป็นตัวเลข รายละเอียด ลักษณะบุคลิกภาพ สิ่งที่ชอบหรือไม่ชอบก็ตาม สำคัญคือเราไม่ควรรีบเปิดเผยความต้องการให้เป้าหมายเห็น โดยเวลาต่อรองให้บอกข้อมูลอันดับสองที่เราต้องการแทน
ลองสมมติสถานการณ์การต่อรองขึ้นมา เราต้องการขายบ้านหลังหนึ่ง และมีตัวเลขในใจขั้นต่ำที่รับได้คือ 1 ล้านบาท แต่ตอนที่ขาย ให้เราตั้งราคาไปเลยว่า 2 ล้านบาท จากนั้นเป้าหมายจะพยายามขอกดราคาให้ต่ำลงเรื่อย ๆ ซึ่งเมื่อลดราคาใกล้ 1 บาทเมื่อไหร่ อาทิ 1.5 ล้านบาท ให้เราบอกเขาว่า 1.5 ล้านบาทนะ พอแล้ว ลดมากกว่านี้ไม่ได้แล้ว
จากนั้นก็หยุดสนทนากับเป้าหมายเรื่องนี้ ซึ่งเมื่อเราไม่มีข้อเสนออื่นใดให้เขาเพิ่ม อีกฝ่ายก็มีแนวโน้มที่จะคิดว่าเรามีเหตุผลเฉพาะเจาะจง ที่ลดให้พวกเขาถูกกว่านี้ไม่ได้แล้ว ซึ่งถ้าเราสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับอีกฝ่ายได้มากเท่าไร เราก็ยิ่งจะมีโอกาสไปถึงจุดสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น
✨ 4. ชัยชนะคือการรู้ใจเป้าหมาย ✨
เป้าหมายไม่ใช่การชนะ แต่เพื่อให้พวกเขาคิดว่าตนเองชนะ
คำพูดอันโด่งดังของอับราฮัม ลินคอล์น (Abraham Lincoln) ยังคงเป็นจริงมาจนทุกวันนี้ เพราะน้ำผึ้งหยดเดียว ย่อมจับแมลงวันได้มากกว่าน้ำดีหนึ่งแกลลอนอยู่แล้ว
เวลาเจรจาอะไร อย่ามุ่งเป้าในสิ่งที่ตนเองต้องการ แต่จงคอยสังเกตดูว่าเป้าหมายนั้น ต้องการอะไรที่สุดแทน เพราะถ้าเราสามารถค้นหาว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการคืออะไร เราก็จะสามารถถือไพ่เหนือกว่าเป้าหมายได้มาก
ครั้งต่อไปที่เราต้องไปเจรจาธุรกิจ หรือต่อรองอะไรบางอย่าง จงจำไว้ว่านี่คือ ‘เวลา’ ที่เราจะไม่มีทางได้กลับคืนมา ฉะนั้นลองใช้เทคนิคเหล่านี้ ทั้งก่อน และระหว่างการเจรจา จากนั้นคอยต่อรอง หาข้อประนีประนอมในจุดที่เราเจรจาไม่ได้ เพราะแม้คำว่า ‘ไม่’ จากเป้าหมายจะชวนหงุดหงิดใจ แต่การปิดดีล โดยไม่เรียนรู้ถึงข้อผิดพลาด นับเป็นความล้มเหลวที่ยิ่งใหญ่ที่สุด
แปล เรียบเรียง: พีรพล สดทรัพย์
ที่มา
- 5 Steps To Negotiating Like An FBI Agent
- 6 Hostage Negotiation Techniques That Will Get You What You Want
- Five Tips FBI Agents Teach Us About Negotiation
